Quanto mais você vira referência, mais precisa de alguém que tenha coragem de dizer que você está errado
Existe uma mudança curiosa que acontece ao longo de uma carreira. No começo, todo mundo se sente relativamente à vontade para corrigir você. O chefe aponta o erro, o colega mais experiente dá conselho, o cliente questiona, alguém muda sua ideia e ninguém considera aquilo uma grande afronta. Afinal, você ainda está aprendendo e isso […]
Sua melhor habilidade pode virar sua prisão profissional
Existe uma armadilha profissional que demora para aparecer justamente porque, no começo, ela parece uma ótima notícia: você descobre algo que faz muito bem. Pode ser vender, liderar, escrever, negociar, apresentar, criar, organizar, resolver problemas, ensinar, atender clientes. Você pratica, melhora, começa a ser reconhecido e, depois de algum tempo, aquela habilidade passa a fazer […]
Você não precisa gostar do cliente para atendê-lo bem
Como lidar com clientes difíceis costuma aparecer em treinamentos como se existisse uma fórmula capaz de transformar qualquer conversa complicada em uma relação maravilhosa. Eu nunca enxerguei desse jeito. Tem cliente que você provavelmente não vai gostar. A pessoa interrompe, questiona tudo, fala num tom que incomoda, demora para decidir, muda de ideia, conta a […]
Você ganhou a discussão. E perdeu a venda.
Tem uma cena que acontece muito em vendas. O cliente faz uma afirmação equivocada, compara duas coisas que não deveriam ser comparadas ou insiste numa ideia que, tecnicamente, não faz sentido. O vendedor percebe na hora e pensa: “Agora eu vou explicar para ele como isso realmente funciona”. Até aí, tudo certo. O problema começa […]
Quando você fala mal da concorrência, o cliente escuta insegurança
Concorrência faz parte de qualquer venda. Em algum momento, o cliente vai comparar preço, prazo, atendimento, produto, reputação ou qualquer outro critério que faça sentido para ele. E está tudo certo. O problema começa quando o vendedor ouve o nome de outra empresa e imediatamente muda de postura, como se precisasse se defender de alguma […]
O cliente não tem culpa da venda que você perdeu antes dele
Você perdeu uma venda às 10h e às 10h30, entra outro cliente. Ele não sabe o que aconteceu antes, nem que você ouviu um “não”, que tomou um chá de cadeira, que aquela proposta que parecia fechada morreu na última hora ou que você acabou de descobrir que o concorrente levou um negócio que você […]
Confiança do vendedor: o cliente percebe de longe
Seu cliente percebe quando você não acredita no que está vendendo. E quase sempre percebe antes mesmo de conseguir explicar o motivo. Ele sente na sua voz, na sua pressa, no jeito como você apresenta a solução, na forma como desvia de certos pontos e até na energia com que responde uma objeção. Em vendas, […]
O vendedor fechou. Agora a empresa precisa cumprir: quando vendas e atendimento jogam em times diferentes
Handoff de vendas é uma expressão meio técnica para uma situação muito simples: o vendedor conquistou o cliente e, agora, outra pessoa da empresa precisa continuar a relação. É aí que muita venda boa começa a dar errado. O contrato foi assinado, a proposta foi aceita e a equipe comercial comemora, afinal, aquela cobiçada e […]
O vendedor bate meta, mas destrói a equipe. Ele ainda é um bom vendedor?
Vendedor de alta performance costuma ser aquele que aparece no topo do ranking, supera a meta, fecha negócios importantes e vira referência para o restante da equipe. Só que existe uma pergunta que quase nunca entra na planilha: O que acontece com as pessoas que trabalham ao lado dele? Eu não considero alta performance alguém […]
Plateia fria: o que fazer quando o público não reage como você esperava
Existe uma situação que todo mundo que sobe em um palco precisa aprender a enfrentar: você começa a apresentação, entrega uma frase que normalmente funciona e… nada. Nenhuma risada. Pouca expressão. Quase ninguém reage. A primeira vontade pode ser acelerar, explicar melhor, colocar mais energia ou tentar desesperadamente fazer aquela plateia responder. Eu aprendi a […]
Como usar humor em uma apresentação sem perder credibilidade
Como usar humor em uma apresentação sem transformar a fala em stand-up, perder autoridade ou parecer alguém desesperado por uma risada? Para mim, a resposta começa entendendo uma coisa simples: humor não é o objetivo da apresentação. É uma ferramenta da comunicação. Trabalho com palco desde 1994. Minha trajetória mistura mágica, teatro, humor, interação e […]
Onboarding de vendedores: o que ensinar antes do primeiro contato com o cliente
Onboarding de vendedores não deveria significar entregar um catálogo, apresentar o CRM, explicar a meta e desejar boa sorte. Ainda assim, muitas empresas fazem exatamente isso. Contratam um profissional, mostram rapidamente o produto e colocam o novo integrante diante de clientes reais como se a primeira conversa comercial fosse parte do treinamento. Eu considero esse […]
Como aumentar o ticket médio sem empurrar produtos para o cliente
Como aumentar o ticket médio sem pressionar o cliente é uma pergunta importante para qualquer equipe comercial. O problema é que, em muitas empresas, a resposta ainda parece simples demais: oferecer mais produtos, apresentar a versão mais cara ou criar um combo antes que o cliente tenha entendido a primeira solução. Eu não vejo ticket […]
Como pedir indicação para clientes sem transformar confiança em constrangimento
Como pedir indicação para clientes sem parecer inconveniente é uma dúvida comum entre vendedores, consultores e profissionais que vivem de relacionamento. Muita gente sabe que possui clientes satisfeitos, mas trava na hora de pedir uma apresentação. Parece que qualquer frase pode soar como cobrança, carência ou tentativa de usar a amizade comercial para conseguir novos […]
Como delegar tarefas para quem ainda não está preparado
Como delegar tarefas para uma pessoa que ainda não está completamente preparada? Essa dúvida aparece quando o líder enxerga potencial no profissional, mas também percebe que entregar autonomia total naquele momento pode colocar prazo, cliente ou resultado em risco. Eu não acredito que a resposta seja esperar a pessoa ficar pronta. Em muitos casos, ela […]
Como vender para um comitê de compras: o cliente que gosta da proposta nem sempre decide sozinho
Em muitas vendas B2B, o vendedor termina a reunião com uma sensação excelente. O cliente participou, fez perguntas, elogiou a solução e demonstrou interesse. A proposta é enviada, o profissional registra a oportunidade no funil e começa a imaginar que o fechamento está próximo. Então aparece uma frase aparentemente inofensiva: “Vou apresentar para o pessoal […]
Por que começamos tantas coisas e terminamos tão poucas?
“Eu não consigo terminar o que começo.” Essa frase costuma aparecer depois de uma lista considerável de tentativas: um livro abandonado, um curso interrompido, uma ideia de negócio que nunca saiu completamente do papel, uma rotina que durou duas semanas ou um projeto profissional que permanece aberto há meses. O curioso é que, na maioria […]
Campanha de vendas: como transformar o lançamento em comportamento da equipe
Uma campanha de vendas costuma nascer cercada de expectativa. A empresa escolhe um tema, cria uma identidade visual, prepara os materiais, define a premiação e marca uma data para reunir a equipe. Quando o evento começa, o slogan aparece no telão, na camiseta, no cenário e talvez até na música escolhida para a entrada. Já […]
Palestra para convenção de representantes comerciais: como alinhar uma força de vendas espalhada por diferentes regiões
Uma palestra para representantes comerciais precisa respeitar um tipo de conhecimento que não se aprende dentro da sede. Quem passa os dias visitando clientes, atravessando cidades e acompanhando de perto a movimentação dos concorrentes conhece o mercado por outra perspectiva. É uma visão construída na rua, nas conversas difíceis, nas propostas recusadas e nas oportunidades […]
Palestra para integração entre vendas e atendimento: quando a promessa comercial se perde na passagem de bastão
A integração entre vendas e atendimento costuma ser tratada como um assunto interno, quase administrativo. Para o cliente, porém, essa divisão não existe. Ele não enxerga organograma, sistema, meta por departamento ou descrição de cargo. Enxerga uma empresa só. Já encontrei vendedores e profissionais de atendimento sentados na mesma plateia, usando o mesmo crachá e […]
