Uma moto esportiva atravessa a cidade à noite enquanto o capacete aparece em diferentes enquadramentos. Há cenas em movimento, uma passageira na garupa, closes do casco e, somente depois de o produto já ter sido apresentado dentro daquele universo, Paul surge segurando o ASX City SV diante da câmera.
O vídeo dura cerca de 15 segundos, mas sua lógica comercial vai além de mostrar um equipamento de segurança.
A própria descrição ajuda a perceber isso. Paul fala de proteção, conforto e praticidade, mas também utiliza expressões como “presença de verdade na moto”, “valoriza a moto”, “valoriza o piloto” e “chama atenção por onde passa”.
A estratégia trabalha uma dimensão importante da venda: algumas compras são avaliadas não somente pelo que o produto faz, mas também pelo que ele ajuda a comunicar sobre quem o utiliza.
O desafio: capacete precisa proteger, mas isso não encerra a decisão de compra
Em uma categoria como capacetes, segurança e adequação ao uso são critérios indispensáveis. Só que produtos concorrentes também disputam a preferência por design, acabamento, conforto, praticidade e identificação com o estilo do motociclista.
Paul percebe isso e evita transformar o vídeo numa ficha técnica narrada.
Durante boa parte da peça, o ASX City SV aparece em movimento e integrado ao visual do piloto. O público vê o produto sendo utilizado antes de receber uma explicação detalhada sobre ele.
Quando Paul finalmente entra em cena segurando o capacete, aquilo que está sendo vendido já possui um contexto.
Esse tipo de apresentação é particularmente útil quando o produto também participa da aparência de quem o utiliza.
Russell Belk ajuda a entender por que isso importa
Uma referência que podemos citar para a criação deste vídeo é o pesquisador Russell W. Belk.
Em seu clássico artigo Possessions and the Extended Self, publicado no Journal of Consumer Research em 1988, Belk desenvolveu a ideia de que determinadas posses podem contribuir para a maneira como as pessoas constroem e expressam sua identidade.
Em sua formulação, aquilo que possuímos pode funcionar, em diferentes graus, como extensão daquilo que entendemos como “eu”.
Isso oferece uma leitura interessante para o vídeo de Paul.
Um capacete possui uma função objetiva de proteção, mas também é um dos elementos mais visíveis da aparência de um motociclista. Cor, formato, acabamento e grafismo acompanham moto, roupa e estilo pessoal.
A frase da legenda “valoriza a moto, valoriza o piloto” praticamente conduz a comunicação para esse território.
Paul não está afirmando que estética substitui segurança. Ele mostra que, depois dos critérios funcionais, existe uma segunda camada de percepção capaz de participar da escolha.
O produto combina com a imagem que o comprador quer transmitir?
Outra teoria útil vem de M. Joseph Sirgy, um dos principais autores ligados ao conceito de self-congruity.
De forma resumida, a teoria discute a relação entre a imagem que o consumidor possui de si, ou gostaria de possuir, e a imagem associada a determinados produtos, marcas e usuários desses produtos. Estudos na área mostram que essa congruência pode influenciar atitudes, preferências e decisões de compra. (ScienceDirect)
No vídeo, Paul apresenta um cenário bastante específico: moto esportiva, cidade à noite, roupa escura, movimento e um capacete de visual igualmente esportivo.
Tudo pertence à mesma linguagem visual.
Para alguém que se identifica com essa estética, o ASX City SV pode parecer coerente com a imagem que deseja construir como motociclista.
Isso ajuda a explicar por que a campanha dedica tanto espaço ao produto em uso, em vez de colocá-lo simplesmente sobre uma mesa.
Paul deixa o público enxergar o capacete antes de explicar o capacete
A ordem das cenas é outro ponto importante.
Nos primeiros segundos, a moto já está em movimento. O capacete aparece de diferentes lados, recebe close e participa naturalmente da pilotagem. Mais adiante, Paul segura o produto e oferece uma visão mais próxima do casco.
A comunicação começa pela percepção e termina na apresentação.
Isso permite que o consumidor forme uma impressão inicial antes de encontrar a relação de características na descrição.
É uma lógica muito aplicável às vendas: quando determinado atributo possui força visual, talvez seja melhor permitir que o cliente perceba seu efeito antes de receber uma explicação longa.
Veja o vídeo, clique aqui!
Assista ao vídeo de Paul com o ASX City SV no TikTok.
Vale perceber como o produto permanece integrado à imagem do piloto durante quase toda a peça, enquanto a explicação mais técnica fica concentrada na legenda.
A legenda equilibra identidade com produto
Paul não abandona os argumentos objetivos.
A descrição cita casco aerodinâmico em ABS, acabamento fosco, viseira transparente com proteção UV e antirrisco, óculos interno, ventilação, forro removível e hipoalergênico, narigueira antiembaçante, bavete e fechamento micrométrico.
A página oficial do ASX City SV confirma para a linha características como casco em resina termoplástica ABS, estrutura interna em EPS de dupla densidade, viseira de policarbonato de 2 mm com proteção UV e antirrisco, ventilação, forro removível e hipoalergênico, narigueira, bavete e engate micrométrico.
A própria ASX classifica o City SV como modelo Sunvisor, com óculos interno.
Isso cria um equilíbrio interessante.
O vídeo trabalha desejo e imagem. A legenda oferece razões funcionais para avaliar a compra. Uma dimensão não precisa excluir a outra.
ASX: uma marca que já fala de estilo de vida sobre duas rodas
A estratégia também conversa diretamente com o posicionamento da própria ASX.
Em sua apresentação institucional, a fabricante utiliza o lema “Lifestyle on the road” e afirma que busca combinar segurança com estilo de vida, qualidade, conforto e tecnologia.
A empresa informa possuir mais de mil lojas parceiras no Brasil e produzir seus capacetes integralmente em território nacional, numa fábrica localizada em Limeira, no interior de São Paulo.
Essa informação ajuda a entender por que o criativo de Paul funciona bem para a marca.
Ele não precisou inventar um território completamente diferente. A campanha visualiza aquilo que a ASX já procura comunicar institucionalmente: segurança integrada à experiência e à identidade de quem pilota.
A linha City SV também aparece atualmente entre os produtos destacados pela própria loja oficial como “Mais Vendidos 30 dias” em diferentes versões.
Onde está a técnica de Paul neste caso?
Ela aparece na escolha do argumento.
O mesmo ASX City SV já havia sido trabalhado anteriormente em outro conteúdo, mas Paul não repete simplesmente a mesma apresentação.
Neste vídeo, o eixo está muito mais claro na relação entre produto e identidade.
O capacete recebe closes porque aparência importa para esse argumento. A motocicleta esportiva reforça a categoria. O cenário noturno acrescenta presença. A utilização mostra que o objeto pertence àquele conjunto visual.
Depois, a descrição completa a mensagem com os recursos funcionais.
Esse é justamente o tipo de exemplo que fortalece o posicionamento que estamos construindo para Paul: ele testa maneiras diferentes de apresentar produtos e transforma essas escolhas em estudos de caso que podem posteriormente ser levados para uma palestra de vendas.
O que uma equipe comercial pode aprender?
A principal pergunta deste caso é simples:
Seu cliente está comprando apenas aquilo que o produto faz ou também aquilo que ele representa?
Para determinados produtos, atributos simbólicos participam significativamente da decisão. Isso acontece em categorias como moda, automóveis, relógios, decoração e, em diferentes graus, equipamentos utilizados de maneira visível.
O vendedor precisa reconhecer quando essa dimensão existe sem deixar que ela substitua os critérios técnicos.
Paul faz exatamente essa combinação. O capacete primeiro participa da identidade visual do motociclista e, depois, a legenda recupera os elementos relacionados a proteção, conforto e praticidade.
É uma aplicação atual de algo que pode ser discutido diretamente numa palestra: conhecer o produto inclui compreender tanto sua função quanto o significado que ele pode adquirir para diferentes compradores.
Sua equipe sabe vender função e significado?
Na palestra Os 10 Segredos do Vendedor Mágico, Paul & Jack trabalham atenção, conhecimento de produto, comunicação e argumentação a partir de situações comerciais. Os novos estudos de caso do TikTok Shop acrescentam exemplos atuais das técnicas que Paul continua testando diretamente no mercado.
Perguntas frequentes
Qual estratégia Paul usa neste vídeo do ASX City SV?
Paul associa o capacete à identidade visual do motociclista, mostrando o produto em uso antes de aprofundar as características técnicas na legenda.
O que é extended self?
É um conceito desenvolvido por Russell Belk para discutir como determinadas posses podem contribuir para a construção e expressão da identidade de uma pessoa.
O ASX City SV possui óculos interno?
Sim. A ASX classifica a linha City SV como modelo Sunvisor, com óculos interno integrado.
Onde o ASX City SV é fabricado?
A ASX informa que seus capacetes são produzidos integralmente no Brasil, em sua fábrica localizada em Limeira, São Paulo.
Fontes principais
- ASX Helmets, página institucional e posicionamento da marca. ASX Capacete
- ASX, especificações oficiais da linha City SV.
- Russell W. Belk, Possessions and the Extended Self, Journal of Consumer Research. OUP Academic
- Literatura de self-congruity baseada nos trabalhos de M. Joseph Sirgy.
