O gerente de loja está no meio de tudo. E é justamente por isso que ele pode deixar de liderar.
Loja tem um tipo de liderança que não cabe muito bem nos livros bonitos de gestão. Enquanto alguém explica que o líder precisa reservar tempo para desenvolver pessoas, o gerente está tentando descobrir quem vai cobrir a folga de sábado, respondendo uma reclamação, acompanhando uma meta que não fecha e observando um vendedor que está […]
Todo mundo concordou. Mas cada um entendeu uma coisa diferente.
Já participei de reuniões que terminaram de um jeito maravilhoso, sem brigas, com pouquísisma objeção, onde todo mundo balançou a cabeça nos momentos certos e, perto do final, alguém perguntou: ” Está tudo entendido?”, e veio aquele “sim” coletivo que dá ao líder uma sensação gostosa de missão cumprida. Três dias depois, como diria Avril […]
A meta subiu. O repertório do vendedor também?
Existe uma cena que se repete em muitas convenções de vendas. A diretoria sobe ao palco, apresenta os números do ano anterior, mostra as oportunidades do mercado e finalmente revela a nova meta. Pode ser 10%, 20% ou 30% acima do resultado anterior. A equipe aplaude, alguém fala sobre confiança, começam as fotos e, na […]
Seu cliente acha que você pode estar mentindo
Há muitos anos eu trabalho com vendas, palestras e mágica. Mas, existe uma coisa curiosa na relação entre mágico e plateia: todo mundo sabe que alguma coisa está sendo escondida. A pessoa olha para minhas mãos, acompanha cada movimento, tenta descobrir onde está o segredo e, mesmo assim, aceita entrar na brincadeira. Isso acontece porque […]
Seu maior concorrente é o “vamos deixar para depois”
Existe uma venda que incomoda de um jeito diferente. Não é aquela em que o cliente escolhe outra empresa, encontra uma solução melhor ou simplesmente diz que não gostou da proposta. Nesses casos, pelo menos conseguimos identificar o que aconteceu e aprender alguma coisa com a derrota. A situação mais frustrante é outra: o cliente […]
Toda promoção cria um novo iniciante
Conhece esta frase? “Toda promoção cria um novo iniciante.” De início, ela parece estranha porque normalmente tratamos uma promoção como confirmação de que alguém já está pronto. A pessoa entregou bem, virou referência técnica, e certamente conhece a operação, resolve problemas, e com isso, ganhou respeito e finalmente também ganhou a oportunidade de liderar. A […]
O cliente percebe quando você já entrou na conversa precisando vender
Como vender sem pressão? Tem vendedor que perde força antes mesmo de apresentar o produto. Não porque falou alguma coisa errada, se o preço estava alto ou se o lead apareceu cheio de objeções. Às vezes, o problema começou antes de tudo isso, no momento em que o vendedor entrou na conversa precisando demais que […]
Tem gente competente demais para continuar exatamente onde está. E a empresa sabe disso.
Sabe que aquela pessoa resolve, conhece o cliente, domina o processo, ajuda quem acabou de chegar e costuma aparecer quando alguma coisa complica. Justamente por funcionar tão bem naquele lugar, ninguém parece ter muita pressa para tirá-la dali. Esse é um dos paradoxos mais interessantes da retenção de talentos. A empresa quer manter seus melhores […]
Quanto mais você vira referência, mais precisa de alguém que tenha coragem de dizer que você está errado
Existe uma mudança curiosa que acontece ao longo de uma carreira. No começo, todo mundo se sente relativamente à vontade para corrigir você. O chefe aponta o erro, o colega mais experiente dá conselho, o cliente questiona, alguém muda sua ideia e ninguém considera aquilo uma grande afronta. Afinal, você ainda está aprendendo e isso […]
Quando o trabalho vira seu sobrenome, qualquer crise profissional parece uma crise de identidade
Existe uma pergunta aparentemente inocente que fazemos o tempo inteiro quando conhecemos alguém: “O que você faz?” A resposta costuma vir quase automática. Sou vendedor. Sou empresário. Sou professor. Sou artista. Sou palestrante. Depois de muitos anos, a profissão deixa de ser apenas uma informação sobre a nossa rotina e começa a fazer parte da […]
Você pode amar o que faz e estar cansado de fazer do mesmo jeito
Existe uma conclusão que costuma chegar cedo demais quando a vida profissional começa a pesar: “acho que não gosto mais do que faço”. Pode ser verdade. Pessoas mudam, interesses mudam e uma profissão que fez sentido durante muitos anos pode deixar de fazer. Só que eu não colocaria toda insatisfação profissional nessa mesma caixa, porque […]
Sua melhor habilidade pode virar sua prisão profissional
Existe uma armadilha profissional que demora para aparecer justamente porque, no começo, ela parece uma ótima notícia: você descobre algo que faz muito bem. Pode ser vender, liderar, escrever, negociar, apresentar, criar, organizar, resolver problemas, ensinar, atender clientes. Você pratica, melhora, começa a ser reconhecido e, depois de algum tempo, aquela habilidade passa a fazer […]
Quem entra no palco pedindo desculpas já começou menor
Como começar uma apresentação de maneira confiante e assertiva? Tem uma cena que eu já vi muitas vezes. A pessoa recebe o microfone, olha para a plateia, dá aquele sorriso meio constrangido e começa tentando se proteger: “Gente, eu não sou muito bom falando em público”, “desculpem, estou um pouco nervoso”, “não preparei nada muito […]
Você não precisa gostar do cliente para atendê-lo bem
Como lidar com clientes difíceis costuma aparecer em treinamentos como se existisse uma fórmula capaz de transformar qualquer conversa complicada em uma relação maravilhosa. Eu nunca enxerguei desse jeito. Tem cliente que você provavelmente não vai gostar. A pessoa interrompe, questiona tudo, fala num tom que incomoda, demora para decidir, muda de ideia, conta a […]
Você consegue aplaudir quando seu colega vende mais que você?
É fácil defender trabalho em equipe quando todo mundo está mais ou menos no mesmo lugar. A conversa fica mais interessante quando alguém dispara na frente. Um vendedor bate a meta antes do fim do mês. Outro fecha o cliente que todo mundo queria. Alguém recebe o prêmio, aparece no telão da convenção, é chamado […]
Você ganhou a discussão. E perdeu a venda.
Tem uma cena que acontece muito em vendas. O cliente faz uma afirmação equivocada, compara duas coisas que não deveriam ser comparadas ou insiste numa ideia que, tecnicamente, não faz sentido. O vendedor percebe na hora e pensa: “Agora eu vou explicar para ele como isso realmente funciona”. Até aí, tudo certo. O problema começa […]
Quando você fala mal da concorrência, o cliente escuta insegurança
Concorrência faz parte de qualquer venda. Em algum momento, o cliente vai comparar preço, prazo, atendimento, produto, reputação ou qualquer outro critério que faça sentido para ele. E está tudo certo. O problema começa quando o vendedor ouve o nome de outra empresa e imediatamente muda de postura, como se precisasse se defender de alguma […]
O cliente não tem culpa da venda que você perdeu antes dele
Você perdeu uma venda às 10h e às 10h30, entra outro cliente. Ele não sabe o que aconteceu antes, nem que você ouviu um “não”, que tomou um chá de cadeira, que aquela proposta que parecia fechada morreu na última hora ou que você acabou de descobrir que o concorrente levou um negócio que você […]
Confiança do vendedor: o cliente percebe de longe
Seu cliente percebe quando você não acredita no que está vendendo. E quase sempre percebe antes mesmo de conseguir explicar o motivo. Ele sente na sua voz, na sua pressa, no jeito como você apresenta a solução, na forma como desvia de certos pontos e até na energia com que responde uma objeção. Em vendas, […]
O vendedor fechou. Agora a empresa precisa cumprir: quando vendas e atendimento jogam em times diferentes
Handoff de vendas é uma expressão meio técnica para uma situação muito simples: o vendedor conquistou o cliente e, agora, outra pessoa da empresa precisa continuar a relação. É aí que muita venda boa começa a dar errado. O contrato foi assinado, a proposta foi aceita e a equipe comercial comemora, afinal, aquela cobiçada e […]
