É fácil defender trabalho em equipe quando todo mundo está mais ou menos no mesmo lugar. A conversa fica mais interessante quando alguém dispara na frente.
Um vendedor bate a meta antes do fim do mês. Outro fecha o cliente que todo mundo queria. Alguém recebe o prêmio, aparece no telão da convenção, é chamado pelo diretor, ganha uma viagem ou termina o trimestre num número muito acima do restante da equipe.
Você consegue ficar feliz?
Não estou perguntando se consegue bater palma na frente dos outros. Estou falando daquele sentimento que aparece quando ninguém está olhando.
Quem trabalha com vendas convive o tempo inteiro com comparação. Existe meta, ranking, comissão, reconhecimento, número do mês anterior, resultado do colega. Isso faz parte do jogo e, na minha opinião, nem deveria desaparecer. Eu gosto de competição. Gosto daquela energia de querer fazer melhor, vender mais, buscar um resultado que ontem parecia distante.
O problema começa quando eu preciso que você venda menos para me sentir melhor com aquilo que eu vendo.
O ponto central
Eu quero trabalhar com gente competitiva. Quero pessoas que desejem crescer, ganhar e superar números. Só não acredito numa competição em que, para eu me sentir vencedor, alguém da minha própria equipe precisa perder.
Competitividade não deveria transformar colega em inimigo
Existe uma diferença entre olhar para o melhor vendedor do mês e pensar “eu quero chegar lá” e olhar para ele torcendo para alguma coisa dar errado.
A primeira reação pode virar combustível. A segunda começa a corroer o time por dentro.
Pesquisas sobre comparação social no trabalho ajudam a explicar essa diferença. Um estudo publicado no Journal of Applied Psychology encontrou que profissionais de alta performance podem se tornar alvos de comportamentos prejudiciais justamente por despertarem inveja nos colegas. O mesmo estudo mostrou que uma identificação mais forte com o grupo reduz esse efeito.
Isso me interessa muito porque mostra que a solução não é acabar com gente boa nem fingir que todo mundo entrega igual. É construir um ambiente em que o resultado de alguém possa ser percebido como algo que também fortalece o grupo.
O próprio conteúdo do Paul & Jack sobre alta performance em vendas já trabalha essa ideia de comprometimento coletivo, e nosso treinamento de vendas parte de uma visão parecida: vender é comportamento, leitura de pessoas e construção de resultado, não apenas repetição de técnica.
O sucesso do outro não diminui o seu
Essa frase parece simples até chegar a premiação.
Você trabalhou o mês inteiro e ficou em segundo. O primeiro colocado recebe parabéns, foto, aplauso. Nesse momento, é muito fácil olhar para o sucesso dele como uma espécie de declaração sobre você.
“Se ele ganhou, eu perdi.”
Só que nem sempre funciona assim.
O resultado de outra pessoa pode ser uma comparação dolorosa ou uma referência útil. Um estudo sobre profissionais que observavam colegas de desempenho superior encontrou exatamente essas duas possibilidades: algumas pessoas transformavam o colega em parâmetro de comparação e perdiam confiança; outras conseguiam enxergá-lo como modelo, aprender com aquilo e melhorar o próprio desempenho.
Eu prefiro a segunda pergunta.
Em vez de “por que ele e não eu?”, experimente “o que ele está fazendo que eu ainda não estou fazendo?”.
Talvez seja prospecção. Talvez seja constância. Talvez seja escuta. Talvez tenha desenvolvido uma maneira melhor de apresentar valor. Pode existir ali alguma coisa que você ainda não percebeu.
Isso não significa copiar o colega. Significa ter maturidade suficiente para aprender até com aquilo que incomoda o seu ego.
Se você só gosta do ranking quando está em primeiro, talvez o problema não seja o ranking
Ranking comercial costuma receber muita crítica, e algumas são justas. Um ranking mal conduzido pode virar humilhação pública, favoritismo ou uma competição doentia.
Mas existe outra situação que também precisa ser admitida: às vezes, a pessoa adora competição enquanto está ganhando.
Quando está em primeiro, o ranking motiva. Quando cai para terceiro, o ranking ficou “tóxico”.
Eu teria cuidado com isso.
Uma pesquisa sobre competição entre colegas mostrou que ambientes altamente competitivos podem intensificar sentimentos de ameaça e comportamentos de sabotagem, especialmente quando alguém percebe outro profissional como uma ameaça ao próprio status.
É aí que a liderança tem responsabilidade. Competição pode movimentar uma equipe, mas não deveria ensinar que o sucesso de um colega representa perigo.
Ao mesmo tempo, cada vendedor também precisa olhar para si. Se o resultado de outra pessoa desperta uma irritação enorme, vale entender o que essa irritação está tentando dizer.
Talvez não seja sobre o colega.
Talvez seja sobre alguma coisa que você gostaria de estar fazendo melhor.
Uma equipe forte aprende com quem está vendendo melhor
Essa é uma diferença enorme entre grupo e equipe.
Num grupo de vendedores, alguém descobre uma abordagem que funciona e guarda para si porque aquilo virou vantagem.
Numa equipe de vendas, existe espaço para perguntar: “O que você fez nessa negociação que funcionou tão bem?”
Isso não elimina comissão individual nem competição. Só impede que cada vendedor precise descobrir sozinho aquilo que o time já aprendeu.
No artigo sobre como motivar uma equipe de vendas, eu já defendo que motivação comercial precisa sobreviver à vida real, onde existem pressão, meta, objeção e concorrência. Um ambiente que reconhece resultado, mas também permite aprendizado coletivo, tende a fazer muito mais sentido do que simplesmente colocar nomes num telão e esperar que todo mundo se resolva sozinho.
A pessoa que vendeu mais naquele mês pode ter algo para ensinar. E quem ficou abaixo talvez tenha alguma competência que ainda vai fazer diferença em outro tipo de cliente.
Equipes fortes não desperdiçam conhecimento porque estão ocupadas demais defendendo território.
Saber aplaudir também é maturidade profissional
Eu não acho que você precise sentir uma alegria pura e cinematográfica toda vez que alguém passar na sua frente.
Somos humanos. A comparação acontece. Aquele incômodo pode aparecer, e até a inveja pode aparecer.
O interessante é o que fazemos depois.
Há pesquisas mostrando inclusive que uma forma menos destrutiva de inveja pode funcionar como estímulo para melhorar quando a pessoa enxerga o desempenho superior do outro como algo alcançável.
Então talvez você possa sentir aquele incômodo e ainda assim aplaudir de verdade.
Não para parecer uma pessoa evoluída na foto da empresa, mas porque entende que o resultado do colega não roubou sua possibilidade de crescer.
Depois do aplauso, você volta para o seu trabalho e pergunta o que pode fazer melhor.
É isso que eu chamaria de competitividade madura.
Porque eu quero trabalhar num time com gente boa. E, se quero realmente um time muito bom, preciso aceitar uma consequência inevitável: em algum momento, alguém que trabalha ao meu lado vai fazer alguma coisa melhor do que eu.
A questão é o que eu faço quando isso acontece.
Eu tento diminuir essa pessoa?
Torço para ela tropeçar?
Invento um motivo para desqualificar o resultado?
Ou presto atenção, aprendo alguma coisa e volto para o jogo?
Tem muita gente dizendo que quer fazer parte de uma equipe forte. Só que uma equipe forte também é formada por pessoas capazes de superar você.
Se isso incomoda demais, talvez o problema nunca tenha sido o sucesso do seu colega.
Competir sem destruir o time
Sua equipe quer apenas ter grandes vendedores ou quer se tornar um grande time?
Paul & Jack trabalham vendas, motivação, comportamento e trabalho em equipe com conteúdo, humor, mágica e experiências construídas para fazer as pessoas enxergarem a própria postura dentro do time.
Além de palestras de vendas, ofereço diversos outros tipos de palestras, como:
Perguntas frequentes
Competitividade no trabalho é ruim?
Não necessariamente. A competição pode estimular esforço e desenvolvimento. O problema aparece quando a comparação deixa de servir como referência e passa a alimentar sabotagem, ressentimento ou tentativa de enfraquecer colegas. Estudos sobre equipes mostram que ambientes competitivos podem favorecer esse tipo de comportamento quando o sucesso do outro é percebido como ameaça.
Sentir inveja de um colega significa que sou um mau profissional?
Não. A comparação com pessoas que performam melhor pode gerar diferentes respostas. Há evidências de que, em algumas situações, esse desconforto pode até estimular desenvolvimento quando a pessoa acredita que também consegue alcançar um desempenho semelhante.
Como transformar competição em aprendizado?
Uma possibilidade é substituir parte da comparação pessoal por curiosidade profissional: entender o que aquele colega faz bem, quais comportamentos podem ser aprendidos e o que pode ser adaptado ao seu próprio estilo.
O melhor vendedor deveria compartilhar o que sabe?
Num time que pretende crescer coletivamente, faz sentido que boas práticas possam circular. Isso não significa eliminar mérito individual, e sim impedir que conhecimento útil fique preso a uma única pessoa.
Como a liderança pode evitar competição destrutiva?
Além de reconhecer resultados individuais, a liderança pode reforçar objetivos coletivos, justiça nos critérios de recompensa e comportamentos colaborativos. Pesquisas encontraram menor efeito da inveja contra profissionais de alta performance quando existe maior identificação com o grupo.
Te convido agora da dar o play no vídeo abaixo, é uma matéria do SBT sobre o impacto das minhas palestras.
Depois disso, é só me chamar.
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Paul Friedericks é mágico, palestrante e especialista em vendas com impacto emocional. Já ministrou palestras e treinamentos para equipes comerciais em todo o Brasil, levando às empresas uma abordagem prática, provocadora e centrada em alta performance com leveza e verdade.
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