Quanto tempo antes do evento devo contratar um palestrante?
A contratação de um palestrante costuma aparecer na lista de decisões do evento junto com local, audiovisual, alimentação e programação. O problema é deixar essa escolha para quando praticamente tudo já está definido, principalmente quando a empresa espera uma apresentação personalizada. Não existe um prazo obrigatório para todos os eventos, mas existe uma diferença importante […]
Palestra para diferentes áreas da empresa: como falar com um público misto sem perder ninguém
Uma convenção pode reunir, no mesmo auditório, diretores preocupados com estratégia, gestores responsáveis por equipes, vendedores olhando para metas, profissionais administrativos envolvidos com processos e pessoas da operação lidando diariamente com prazos, qualidade e execução. Embora todos façam parte da mesma empresa, eles não enxergam necessariamente o negócio da mesma maneira e muito menos enfrentam […]
Palestra para clientes e parceiros: como fortalecer relacionamento sem transformar o evento em propaganda
Quando uma empresa convida clientes e parceiros para um evento, existe uma tentação bastante compreensível: aproveitar aquele público reunido para falar da própria empresa, apresentar diferenciais, mostrar produtos, contar conquistas e colocar a marca no centro de praticamente toda a programação. Até certo ponto, faz sentido. Afinal, foi a empresa que criou o encontro. O […]
Sua convenção tem 8 horas de conteúdo. A plateia aguenta?
Uma empresa pode reunir excelentes executivos, contratar ótimos palestrantes, preparar apresentações importantes e organizar um palco impecável. Mesmo assim, existe uma maneira bastante eficiente de fazer boa parte daquele investimento perder força: colocar tudo em sequência e esperar que a plateia permaneça igualmente atenta durante o dia inteiro. Depois de muitos anos trabalhando em convenções […]
Proposta comercial não é tabela de preços: o que fazer antes de enviar a sua
Uma proposta comercial costuma aparecer em um momento importante da negociação. A conversa avançou, existe algum interesse e chegou a hora de colocar no papel o que será entregue, em quais condições e por qual investimento. O problema é que muitas propostas são preparadas como se fossem apenas uma versão mais bonita de uma tabela […]
Quando parar de insistir em uma venda? 7 sinais de que é hora de seguir em frente
Existe um momento em praticamente toda negociação em que o vendedor começa a se perguntar se ainda vale a pena continuar insistindo. A proposta foi enviada, o cliente demonstrou interesse, pediu alguns dias para pensar, falou que precisava conversar com alguém da empresa e, depois disso, começou a responder cada vez menos. O vendedor então […]
Seu cliente não ficou insatisfeito por falta de encantamento. Ele cansou de fazer o trabalho da sua empresa.
Quando um cliente reclama, a primeira reação de muitas empresas é olhar para quem fez o atendimento. Será que faltou simpatia? O funcionário usou as palavras certas? Poderia ter demonstrado mais atenção? São perguntas válidas, mas, depois de muitos anos trabalhando com vendas, atendimento e equipes, aprendi a desconfiar quando toda insatisfação termina rapidamente nas […]
Uma palestra dura uma hora. Então por que dois orçamentos podem ser tão diferentes?
Quando uma empresa pede orçamento para uma palestra corporativa, é natural comparar o número que aparece no final da proposta. O evento tem data marcada, existe uma verba aprovada e normalmente há outras despesas competindo pelo mesmo orçamento. Até aí, nenhuma surpresa. O problema começa quando duas apresentações de sessenta minutos são tratadas como se […]
Seu cliente entrou na loja sabendo o preço do concorrente. E agora?
Há alguns anos, o vendedor tinha uma vantagem que hoje praticamente desapareceu: ele controlava boa parte das informações disponíveis durante o atendimento. O cliente entrava na loja, conhecia o produto, perguntava o preço, comparava algumas opções e dependia muito mais daquele profissional para entender o que estava comprando. Hoje, não é raro alguém chegar com […]
Seu evento precisa de uma atração. Mas que tipo de experiência você quer criar?
Quando alguém me pergunta qual é a melhor atração para um evento corporativo, eu quase sempre sinto vontade de responder com outra pergunta: o que aconteceu com esse público antes de a atração entrar e o que precisa acontecer depois que ela terminar? Pode parecer preciosismo, mas essa resposta muda tudo. Já trabalhei em auditórios, […]
O gerente de loja está no meio de tudo. E é justamente por isso que ele pode deixar de liderar.
Loja tem um tipo de liderança que não cabe muito bem nos livros bonitos de gestão. Enquanto alguém explica que o líder precisa reservar tempo para desenvolver pessoas, o gerente está tentando descobrir quem vai cobrir a folga de sábado, respondendo uma reclamação, acompanhando uma meta que não fecha e observando um vendedor que está […]
Todo mundo concordou. Mas cada um entendeu uma coisa diferente.
Já participei de reuniões que terminaram de um jeito maravilhoso, sem brigas, com pouquísisma objeção, onde todo mundo balançou a cabeça nos momentos certos e, perto do final, alguém perguntou: ” Está tudo entendido?”, e veio aquele “sim” coletivo que dá ao líder uma sensação gostosa de missão cumprida. Três dias depois, como diria Avril […]
A meta subiu. O repertório do vendedor também?
Existe uma cena que se repete em muitas convenções de vendas. A diretoria sobe ao palco, apresenta os números do ano anterior, mostra as oportunidades do mercado e finalmente revela a nova meta. Pode ser 10%, 20% ou 30% acima do resultado anterior. A equipe aplaude, alguém fala sobre confiança, começam as fotos e, na […]
Seu cliente acha que você pode estar mentindo
Há muitos anos eu trabalho com vendas, palestras e mágica. Mas, existe uma coisa curiosa na relação entre mágico e plateia: todo mundo sabe que alguma coisa está sendo escondida. A pessoa olha para minhas mãos, acompanha cada movimento, tenta descobrir onde está o segredo e, mesmo assim, aceita entrar na brincadeira. Isso acontece porque […]
Seu maior concorrente é o “vamos deixar para depois”
Existe uma venda que incomoda de um jeito diferente. Não é aquela em que o cliente escolhe outra empresa, encontra uma solução melhor ou simplesmente diz que não gostou da proposta. Nesses casos, pelo menos conseguimos identificar o que aconteceu e aprender alguma coisa com a derrota. A situação mais frustrante é outra: o cliente […]
Toda promoção cria um novo iniciante
Conhece esta frase? “Toda promoção cria um novo iniciante.” De início, ela parece estranha porque normalmente tratamos uma promoção como confirmação de que alguém já está pronto. A pessoa entregou bem, virou referência técnica, e certamente conhece a operação, resolve problemas, e com isso, ganhou respeito e finalmente também ganhou a oportunidade de liderar. A […]
O cliente percebe quando você já entrou na conversa precisando vender
Como vender sem pressão? Tem vendedor que perde força antes mesmo de apresentar o produto. Não porque falou alguma coisa errada, se o preço estava alto ou se o lead apareceu cheio de objeções. Às vezes, o problema começou antes de tudo isso, no momento em que o vendedor entrou na conversa precisando demais que […]
Tem gente competente demais para continuar exatamente onde está. E a empresa sabe disso.
Sabe que aquela pessoa resolve, conhece o cliente, domina o processo, ajuda quem acabou de chegar e costuma aparecer quando alguma coisa complica. Justamente por funcionar tão bem naquele lugar, ninguém parece ter muita pressa para tirá-la dali. Esse é um dos paradoxos mais interessantes da retenção de talentos. A empresa quer manter seus melhores […]
Quanto mais você vira referência, mais precisa de alguém que tenha coragem de dizer que você está errado
Existe uma mudança curiosa que acontece ao longo de uma carreira. No começo, todo mundo se sente relativamente à vontade para corrigir você. O chefe aponta o erro, o colega mais experiente dá conselho, o cliente questiona, alguém muda sua ideia e ninguém considera aquilo uma grande afronta. Afinal, você ainda está aprendendo e isso […]
Quando o trabalho vira seu sobrenome, qualquer crise profissional parece uma crise de identidade
Existe uma pergunta aparentemente inocente que fazemos o tempo inteiro quando conhecemos alguém: “O que você faz?” A resposta costuma vir quase automática. Sou vendedor. Sou empresário. Sou professor. Sou artista. Sou palestrante. Depois de muitos anos, a profissão deixa de ser apenas uma informação sobre a nossa rotina e começa a fazer parte da […]
