Como dar feedback negativo sem desmotivar a equipe
Como dar feedback negativo sem desmotivar a equipe é uma das questões mais delicadas da liderança. Não porque faltem métodos, mas porque muita gente entra nessa conversa carregando irritação, interpretações e problemas acumulados. O que deveria orientar uma mudança acaba soando como bronca, julgamento ou acerto de contas. Desde 1994, o palco faz parte da […]
Como vender para um comitê de compras: o cliente que gosta da proposta nem sempre decide sozinho
Em muitas vendas B2B, o vendedor termina a reunião com uma sensação excelente. O cliente participou, fez perguntas, elogiou a solução e demonstrou interesse. A proposta é enviada, o profissional registra a oportunidade no funil e começa a imaginar que o fechamento está próximo. Então aparece uma frase aparentemente inofensiva: “Vou apresentar para o pessoal […]
Por que começamos tantas coisas e terminamos tão poucas?
“Eu não consigo terminar o que começo.” Essa frase costuma aparecer depois de uma lista considerável de tentativas: um livro abandonado, um curso interrompido, uma ideia de negócio que nunca saiu completamente do papel, uma rotina que durou duas semanas ou um projeto profissional que permanece aberto há meses. O curioso é que, na maioria […]
Campanha de vendas: como transformar o lançamento em comportamento da equipe
Uma campanha de vendas costuma nascer cercada de expectativa. A empresa escolhe um tema, cria uma identidade visual, prepara os materiais, define a premiação e marca uma data para reunir a equipe. Quando o evento começa, o slogan aparece no telão, na camiseta, no cenário e talvez até na música escolhida para a entrada. Já […]
Reunião de resultados: como transformar números em decisões que a equipe consegue usar
Uma reunião de resultados pode apresentar números corretos, gráficos impecáveis e análises tecnicamente bem-feitas. Mesmo assim, a equipe pode sair da sala sem entender o que precisa fazer de maneira diferente. Já acompanhei encontros em que isso ficava evidente antes mesmo da apresentação começar. Algumas pessoas entravam procurando onde sentar, outras conversavam em voz baixa […]
Palestra para convenção de representantes comerciais: como alinhar uma força de vendas espalhada por diferentes regiões
Uma palestra para representantes comerciais precisa respeitar um tipo de conhecimento que não se aprende dentro da sede. Quem passa os dias visitando clientes, atravessando cidades e acompanhando de perto a movimentação dos concorrentes conhece o mercado por outra perspectiva. É uma visão construída na rua, nas conversas difíceis, nas propostas recusadas e nas oportunidades […]
Palestra para integração entre vendas e atendimento: quando a promessa comercial se perde na passagem de bastão
A integração entre vendas e atendimento costuma ser tratada como um assunto interno, quase administrativo. Para o cliente, porém, essa divisão não existe. Ele não enxerga organograma, sistema, meta por departamento ou descrição de cargo. Enxerga uma empresa só. Já encontrei vendedores e profissionais de atendimento sentados na mesma plateia, usando o mesmo crachá e […]
Palestra para retomada de metas: como recuperar a equipe quando a campanha perde força no meio do caminho
Uma palestra para retomada de metas acontece num momento muito diferente daquele encontro bonito de lançamento, quando a campanha acabou de ser apresentada, a identidade visual ainda é novidade e quase todo mundo acredita que o ciclo será melhor do que o anterior. No meio do caminho, a equipe já viveu a campanha de verdade. […]
Palestra para distribuidores e revendedores: como engajar parceiros que também representam sua marca
Uma palestra para distribuidores e revendedores precisa considerar uma realidade que nem sempre aparece no briefing: aquelas pessoas representam a marca diante do cliente, mas não vivem diariamente dentro da empresa. Elas estão em outras cidades, lidam com mercados diferentes, enfrentam concorrentes locais e, muitas vezes, trabalham com vários fornecedores ao mesmo tempo. Essa diferença […]
Treinamento de vendas para franquias: o que a EcoDecor buscou ao levar Paul & Jack para mais de 100 colaboradores e franqueados
Por Perossi Conteúdo Reunir uma rede de franquias é relativamente simples do ponto de vista logístico. O desafio real começa quando a empresa precisa transformar esse encontro em alinhamento, repertório compartilhado e mudança de comportamento nas unidades. Foi nesse contexto que a EcoDecor recebeu Paul & Jack para uma apresentação da palestra “Os 10 Segredos […]
Palestra para premiação de vendas: como celebrar resultados sem desmotivar quem ainda está construindo os seus
Uma palestra para premiação de vendas entra num momento em que orgulho, expectativa e comparação estão convivendo na mesma sala. Enquanto alguns profissionais aguardam o próprio nome, outros já sabem que não subirão ao palco. O desafio da empresa é reconhecer resultados extraordinários sem fazer o restante da equipe sentir que sua contribuição passou despercebida. […]
Palestra para encerramento de evento corporativo: como terminar em alta e deixar uma mensagem que continua depois do aplauso
Uma palestra para encerramento de evento corporativo recebe uma plateia diferente daquela que entrou no auditório pela manhã. As pessoas já ouviram números, estratégias, projetos e discursos importantes. Algumas estão animadas; outras, mentalmente cansadas. Nesse momento, meu trabalho não consiste apenas em recuperar a energia da sala. Preciso ajudar o público a organizar o que […]
Palestra no agronegócio: o reencontro com a Fertagro
Uma palestra para convenção de vendas no agronegócio ganha outro peso quando acontece pela segunda vez. No fim de 2023, eu e Jack voltamos a encontrar o time da Fertagro durante o Conexão Agro, em um evento relacionado também à Agro Bayer Brasil. A publicação daquele reencontro foi feita em 31 de dezembro, encerrando o […]
Palestra com mágica para convenção de vendas: como prender a atenção e fazer o conteúdo virar ação
Uma palestra com mágica para convenção de vendas precisa fazer mais do que interromper a sequência de apresentações corporativas com um momento divertido. Ela deve recuperar a atenção da plateia, conectar-se ao objetivo comercial do encontro e deixar alguma coisa que continue sendo usada quando vendedores e líderes voltarem à rotina. Convenções costumam carregar uma […]
Palestra para kickoff de vendas: como abrir o ciclo comercial com energia e direção
Palestra para kickoff de vendas precisa fazer mais do que animar o time durante algumas horas. O verdadeiro trabalho começa quando a equipe entende o novo ciclo, reconhece o desafio que tem pela frente e sai do evento sabendo qual atitude precisa levar para a rotina comercial. Todo kickoff carrega uma expectativa alta. A empresa […]
Gestão de mudanças: quando a falta de clareza faz o desafio parecer maior
Gestão de mudanças exige mais do que apresentar um novo projeto, anunciar prazos e esperar que as pessoas se adaptem. Quando a equipe não entende o que está acontecendo, por que a mudança foi necessária e qual será o próximo passo, a falta de clareza pode assustar mais do que a própria transformação. Existe uma […]
Desenvolvimento de habilidades: o ambiente pode lembrar seu objetivo antes que a motivação apareça
O desenvolvimento de habilidades costuma ser tratado como uma questão de disciplina, talento ou força de vontade. Só que existe outro elemento, menos comentado e muito mais presente na rotina: o ambiente pode aproximar você da prática ou aumentar tanto a distância que qualquer treino começa a depender de uma motivação rara. Em 2004, eu […]
Rotina matinal: o primeiro acordo do dia revela se você confia em si mesmo
A rotina matinal não precisa começar às cinco da manhã, incluir banho gelado ou seguir a agenda de algum milionário. O que realmente importa é perceber como você reage quando o primeiro compromisso do dia encontra resistência. Existe um momento da manhã que dura poucos segundos, mas revela bastante sobre a maneira como conduzimos nossos […]
Quem executa enxerga oportunidades de melhoria nos processos
A melhoria de processos começa muito antes de uma reunião estratégica. Quem atende o cliente, opera o sistema, separa pedidos, executa serviços e convive diariamente com os gargalos costuma perceber oportunidades que dificilmente aparecem em relatórios. Durante uma viagem ao Japão com minha família, visitei o Museu do Samurai e saí de lá pensando menos […]
O cliente responde antes de falar: o que sua reação revela sobre o atendimento
A reação do cliente no atendimento começa antes da resposta verbal. O rosto muda, o olhar volta, o corpo relaxa ou se fecha. Quem está preocupado apenas em cumprir o próprio roteiro perde justamente os sinais que mostram se a conversa criou conexão ou virou mais uma abordagem automática. Durante uma apresentação, chamei duas pessoas […]
