Seu cliente entrou na loja sabendo o preço do concorrente. E agora?
Há alguns anos, o vendedor tinha uma vantagem que hoje praticamente desapareceu: ele controlava boa parte das informações disponíveis durante o atendimento. O cliente entrava na loja, conhecia o produto, perguntava o preço, comparava algumas opções e dependia muito mais daquele profissional para entender o que estava comprando. Hoje, não é raro alguém chegar com […]
Seu evento precisa de uma atração. Mas que tipo de experiência você quer criar?
Quando alguém me pergunta qual é a melhor atração para um evento corporativo, eu quase sempre sinto vontade de responder com outra pergunta: o que aconteceu com esse público antes de a atração entrar e o que precisa acontecer depois que ela terminar? Pode parecer preciosismo, mas essa resposta muda tudo. Já trabalhei em auditórios, […]
O gerente de loja está no meio de tudo. E é justamente por isso que ele pode deixar de liderar.
Loja tem um tipo de liderança que não cabe muito bem nos livros bonitos de gestão. Enquanto alguém explica que o líder precisa reservar tempo para desenvolver pessoas, o gerente está tentando descobrir quem vai cobrir a folga de sábado, respondendo uma reclamação, acompanhando uma meta que não fecha e observando um vendedor que está […]
Todo mundo concordou. Mas cada um entendeu uma coisa diferente.
Já participei de reuniões que terminaram de um jeito maravilhoso, sem brigas, com pouquísisma objeção, onde todo mundo balançou a cabeça nos momentos certos e, perto do final, alguém perguntou: ” Está tudo entendido?”, e veio aquele “sim” coletivo que dá ao líder uma sensação gostosa de missão cumprida. Três dias depois, como diria Avril […]
A meta subiu. O repertório do vendedor também?
Existe uma cena que se repete em muitas convenções de vendas. A diretoria sobe ao palco, apresenta os números do ano anterior, mostra as oportunidades do mercado e finalmente revela a nova meta. Pode ser 10%, 20% ou 30% acima do resultado anterior. A equipe aplaude, alguém fala sobre confiança, começam as fotos e, na […]
Seu cliente acha que você pode estar mentindo
Há muitos anos eu trabalho com vendas, palestras e mágica. Mas, existe uma coisa curiosa na relação entre mágico e plateia: todo mundo sabe que alguma coisa está sendo escondida. A pessoa olha para minhas mãos, acompanha cada movimento, tenta descobrir onde está o segredo e, mesmo assim, aceita entrar na brincadeira. Isso acontece porque […]
Seu maior concorrente é o “vamos deixar para depois”
Existe uma venda que incomoda de um jeito diferente. Não é aquela em que o cliente escolhe outra empresa, encontra uma solução melhor ou simplesmente diz que não gostou da proposta. Nesses casos, pelo menos conseguimos identificar o que aconteceu e aprender alguma coisa com a derrota. A situação mais frustrante é outra: o cliente […]
O cliente percebe quando você já entrou na conversa precisando vender
Como vender sem pressão? Tem vendedor que perde força antes mesmo de apresentar o produto. Não porque falou alguma coisa errada, se o preço estava alto ou se o lead apareceu cheio de objeções. Às vezes, o problema começou antes de tudo isso, no momento em que o vendedor entrou na conversa precisando demais que […]
Tem gente competente demais para continuar exatamente onde está. E a empresa sabe disso.
Sabe que aquela pessoa resolve, conhece o cliente, domina o processo, ajuda quem acabou de chegar e costuma aparecer quando alguma coisa complica. Justamente por funcionar tão bem naquele lugar, ninguém parece ter muita pressa para tirá-la dali. Esse é um dos paradoxos mais interessantes da retenção de talentos. A empresa quer manter seus melhores […]
Quem entra no palco pedindo desculpas já começou menor
Como começar uma apresentação de maneira confiante e assertiva? Tem uma cena que eu já vi muitas vezes. A pessoa recebe o microfone, olha para a plateia, dá aquele sorriso meio constrangido e começa tentando se proteger: “Gente, eu não sou muito bom falando em público”, “desculpem, estou um pouco nervoso”, “não preparei nada muito […]
Você consegue aplaudir quando seu colega vende mais que você?
É fácil defender trabalho em equipe quando todo mundo está mais ou menos no mesmo lugar. A conversa fica mais interessante quando alguém dispara na frente. Um vendedor bate a meta antes do fim do mês. Outro fecha o cliente que todo mundo queria. Alguém recebe o prêmio, aparece no telão da convenção, é chamado […]
Você ganhou a discussão. E perdeu a venda.
Tem uma cena que acontece muito em vendas. O cliente faz uma afirmação equivocada, compara duas coisas que não deveriam ser comparadas ou insiste numa ideia que, tecnicamente, não faz sentido. O vendedor percebe na hora e pensa: “Agora eu vou explicar para ele como isso realmente funciona”. Até aí, tudo certo. O problema começa […]
Quando você fala mal da concorrência, o cliente escuta insegurança
Concorrência faz parte de qualquer venda. Em algum momento, o cliente vai comparar preço, prazo, atendimento, produto, reputação ou qualquer outro critério que faça sentido para ele. E está tudo certo. O problema começa quando o vendedor ouve o nome de outra empresa e imediatamente muda de postura, como se precisasse se defender de alguma […]
Plateia fria: o que fazer quando o público não reage como você esperava
Existe uma situação que todo mundo que sobe em um palco precisa aprender a enfrentar: você começa a apresentação, entrega uma frase que normalmente funciona e… nada. Nenhuma risada. Pouca expressão. Quase ninguém reage. A primeira vontade pode ser acelerar, explicar melhor, colocar mais energia ou tentar desesperadamente fazer aquela plateia responder. Eu aprendi a […]
Como aumentar o ticket médio sem empurrar produtos para o cliente
Como aumentar o ticket médio sem pressionar o cliente é uma pergunta importante para qualquer equipe comercial. O problema é que, em muitas empresas, a resposta ainda parece simples demais: oferecer mais produtos, apresentar a versão mais cara ou criar um combo antes que o cliente tenha entendido a primeira solução. Eu não vejo ticket […]
Como pedir indicação para clientes sem transformar confiança em constrangimento
Como pedir indicação para clientes sem parecer inconveniente é uma dúvida comum entre vendedores, consultores e profissionais que vivem de relacionamento. Muita gente sabe que possui clientes satisfeitos, mas trava na hora de pedir uma apresentação. Parece que qualquer frase pode soar como cobrança, carência ou tentativa de usar a amizade comercial para conseguir novos […]
Como delegar tarefas para quem ainda não está preparado
Como delegar tarefas para uma pessoa que ainda não está completamente preparada? Essa dúvida aparece quando o líder enxerga potencial no profissional, mas também percebe que entregar autonomia total naquele momento pode colocar prazo, cliente ou resultado em risco. Eu não acredito que a resposta seja esperar a pessoa ficar pronta. Em muitos casos, ela […]
Como dar feedback negativo sem desmotivar a equipe
Como dar feedback negativo sem desmotivar a equipe é uma das questões mais delicadas da liderança. Não porque faltem métodos, mas porque muita gente entra nessa conversa carregando irritação, interpretações e problemas acumulados. O que deveria orientar uma mudança acaba soando como bronca, julgamento ou acerto de contas. Desde 1994, o palco faz parte da […]
Como vender para um comitê de compras: o cliente que gosta da proposta nem sempre decide sozinho
Em muitas vendas B2B, o vendedor termina a reunião com uma sensação excelente. O cliente participou, fez perguntas, elogiou a solução e demonstrou interesse. A proposta é enviada, o profissional registra a oportunidade no funil e começa a imaginar que o fechamento está próximo. Então aparece uma frase aparentemente inofensiva: “Vou apresentar para o pessoal […]
Por que começamos tantas coisas e terminamos tão poucas?
“Eu não consigo terminar o que começo.” Essa frase costuma aparecer depois de uma lista considerável de tentativas: um livro abandonado, um curso interrompido, uma ideia de negócio que nunca saiu completamente do papel, uma rotina que durou duas semanas ou um projeto profissional que permanece aberto há meses. O curioso é que, na maioria […]
