Seu cliente não ficou insatisfeito por falta de encantamento. Ele cansou de fazer o trabalho da sua empresa.
Quando um cliente reclama, a primeira reação de muitas empresas é olhar para quem fez o atendimento. Será que faltou simpatia? O funcionário usou as palavras certas? Poderia ter demonstrado mais atenção? São perguntas válidas, mas, depois de muitos anos trabalhando com vendas, atendimento e equipes, aprendi a desconfiar quando toda insatisfação termina rapidamente nas […]
Uma palestra dura uma hora. Então por que dois orçamentos podem ser tão diferentes?
Quando uma empresa pede orçamento para uma palestra corporativa, é natural comparar o número que aparece no final da proposta. O evento tem data marcada, existe uma verba aprovada e normalmente há outras despesas competindo pelo mesmo orçamento. Até aí, nenhuma surpresa. O problema começa quando duas apresentações de sessenta minutos são tratadas como se […]
Seu cliente entrou na loja sabendo o preço do concorrente. E agora?
Há alguns anos, o vendedor tinha uma vantagem que hoje praticamente desapareceu: ele controlava boa parte das informações disponíveis durante o atendimento. O cliente entrava na loja, conhecia o produto, perguntava o preço, comparava algumas opções e dependia muito mais daquele profissional para entender o que estava comprando. Hoje, não é raro alguém chegar com […]
Seu evento precisa de uma atração. Mas que tipo de experiência você quer criar?
Quando alguém me pergunta qual é a melhor atração para um evento corporativo, eu quase sempre sinto vontade de responder com outra pergunta: o que aconteceu com esse público antes de a atração entrar e o que precisa acontecer depois que ela terminar? Pode parecer preciosismo, mas essa resposta muda tudo. Já trabalhei em auditórios, […]
O gerente de loja está no meio de tudo. E é justamente por isso que ele pode deixar de liderar.
Loja tem um tipo de liderança que não cabe muito bem nos livros bonitos de gestão. Enquanto alguém explica que o líder precisa reservar tempo para desenvolver pessoas, o gerente está tentando descobrir quem vai cobrir a folga de sábado, respondendo uma reclamação, acompanhando uma meta que não fecha e observando um vendedor que está […]
Seu cliente acha que você pode estar mentindo
Há muitos anos eu trabalho com vendas, palestras e mágica. Mas, existe uma coisa curiosa na relação entre mágico e plateia: todo mundo sabe que alguma coisa está sendo escondida. A pessoa olha para minhas mãos, acompanha cada movimento, tenta descobrir onde está o segredo e, mesmo assim, aceita entrar na brincadeira. Isso acontece porque […]
O cliente percebe quando você já entrou na conversa precisando vender
Como vender sem pressão? Tem vendedor que perde força antes mesmo de apresentar o produto. Não porque falou alguma coisa errada, se o preço estava alto ou se o lead apareceu cheio de objeções. Às vezes, o problema começou antes de tudo isso, no momento em que o vendedor entrou na conversa precisando demais que […]
Quanto mais você vira referência, mais precisa de alguém que tenha coragem de dizer que você está errado
Existe uma mudança curiosa que acontece ao longo de uma carreira. No começo, todo mundo se sente relativamente à vontade para corrigir você. O chefe aponta o erro, o colega mais experiente dá conselho, o cliente questiona, alguém muda sua ideia e ninguém considera aquilo uma grande afronta. Afinal, você ainda está aprendendo e isso […]
Quando o trabalho vira seu sobrenome, qualquer crise profissional parece uma crise de identidade
Existe uma pergunta aparentemente inocente que fazemos o tempo inteiro quando conhecemos alguém: “O que você faz?” A resposta costuma vir quase automática. Sou vendedor. Sou empresário. Sou professor. Sou artista. Sou palestrante. Depois de muitos anos, a profissão deixa de ser apenas uma informação sobre a nossa rotina e começa a fazer parte da […]
Sua melhor habilidade pode virar sua prisão profissional
Existe uma armadilha profissional que demora para aparecer justamente porque, no começo, ela parece uma ótima notícia: você descobre algo que faz muito bem. Pode ser vender, liderar, escrever, negociar, apresentar, criar, organizar, resolver problemas, ensinar, atender clientes. Você pratica, melhora, começa a ser reconhecido e, depois de algum tempo, aquela habilidade passa a fazer […]
Quem entra no palco pedindo desculpas já começou menor
Como começar uma apresentação de maneira confiante e assertiva? Tem uma cena que eu já vi muitas vezes. A pessoa recebe o microfone, olha para a plateia, dá aquele sorriso meio constrangido e começa tentando se proteger: “Gente, eu não sou muito bom falando em público”, “desculpem, estou um pouco nervoso”, “não preparei nada muito […]
Confiança do vendedor: o cliente percebe de longe
Seu cliente percebe quando você não acredita no que está vendendo. E quase sempre percebe antes mesmo de conseguir explicar o motivo. Ele sente na sua voz, na sua pressa, no jeito como você apresenta a solução, na forma como desvia de certos pontos e até na energia com que responde uma objeção. Em vendas, […]
Sua apresentação acabou. O problema é que você continuou falando
Como terminar uma apresentação é uma habilidade que muita gente só percebe que não domina quando chega aos últimos minutos. A pessoa começou bem. Desenvolveu o raciocínio, contou histórias, segurou a atenção e chegou ao ponto principal. A plateia entendeu. A mensagem pousou. Era a hora de terminar. Mas ela continua. Acrescenta “só mais uma […]
Plateia fria: o que fazer quando o público não reage como você esperava
Existe uma situação que todo mundo que sobe em um palco precisa aprender a enfrentar: você começa a apresentação, entrega uma frase que normalmente funciona e… nada. Nenhuma risada. Pouca expressão. Quase ninguém reage. A primeira vontade pode ser acelerar, explicar melhor, colocar mais energia ou tentar desesperadamente fazer aquela plateia responder. Eu aprendi a […]
Como usar humor em uma apresentação sem perder credibilidade
Como usar humor em uma apresentação sem transformar a fala em stand-up, perder autoridade ou parecer alguém desesperado por uma risada? Para mim, a resposta começa entendendo uma coisa simples: humor não é o objetivo da apresentação. É uma ferramenta da comunicação. Trabalho com palco desde 1994. Minha trajetória mistura mágica, teatro, humor, interação e […]
Como aumentar o ticket médio sem empurrar produtos para o cliente
Como aumentar o ticket médio sem pressionar o cliente é uma pergunta importante para qualquer equipe comercial. O problema é que, em muitas empresas, a resposta ainda parece simples demais: oferecer mais produtos, apresentar a versão mais cara ou criar um combo antes que o cliente tenha entendido a primeira solução. Eu não vejo ticket […]
Como pedir indicação para clientes sem transformar confiança em constrangimento
Como pedir indicação para clientes sem parecer inconveniente é uma dúvida comum entre vendedores, consultores e profissionais que vivem de relacionamento. Muita gente sabe que possui clientes satisfeitos, mas trava na hora de pedir uma apresentação. Parece que qualquer frase pode soar como cobrança, carência ou tentativa de usar a amizade comercial para conseguir novos […]
Como delegar tarefas para quem ainda não está preparado
Como delegar tarefas para uma pessoa que ainda não está completamente preparada? Essa dúvida aparece quando o líder enxerga potencial no profissional, mas também percebe que entregar autonomia total naquele momento pode colocar prazo, cliente ou resultado em risco. Eu não acredito que a resposta seja esperar a pessoa ficar pronta. Em muitos casos, ela […]
Como vender para um comitê de compras: o cliente que gosta da proposta nem sempre decide sozinho
Em muitas vendas B2B, o vendedor termina a reunião com uma sensação excelente. O cliente participou, fez perguntas, elogiou a solução e demonstrou interesse. A proposta é enviada, o profissional registra a oportunidade no funil e começa a imaginar que o fechamento está próximo. Então aparece uma frase aparentemente inofensiva: “Vou apresentar para o pessoal […]
Por que começamos tantas coisas e terminamos tão poucas?
“Eu não consigo terminar o que começo.” Essa frase costuma aparecer depois de uma lista considerável de tentativas: um livro abandonado, um curso interrompido, uma ideia de negócio que nunca saiu completamente do papel, uma rotina que durou duas semanas ou um projeto profissional que permanece aberto há meses. O curioso é que, na maioria […]
