Muitas palestras de vendas hoje em dia são baseadas totalmente em teorias, como verdadeiras aulas, focadas na memorização. São raras as que promovem uma experiência de interação, conversa significativa e conteúdo dinâmico sobre os principais obstáculos do “mundo real” que precisam ser superados.
Neste artigo vamos ver alguns elementos críticos que são comumente ausentes em palestras e treinamentos de vendas, e como Paul&Jack “nada contra essa maré” para oferecer algo totalmente novo.
E o cliente?
Muitas palestras de vendas compartilham a mesma falha fundamental. O conteúdo é baseado em um cliente racional, que usa a lógica e a razão exclusivamente. Enquanto isso, o vendedor bem-sucedido entende e apela para o emocional, político e subconsciente. Para Paul&Jack, uma palestra de vendas não deve apenas educar os vendedores sobre os recursos, funções e benefícios de negócios. Ela também deve explicar as razões psicológicas pelas quais os clientes compram, fornecendo exemplos do mundo real e práticas sobre como incorporar os elementos do comportamento do cliente em uma estratégia de vendas vencedora.
Transmissão cultural
Ninguém suporta intermináveis horas de palestras de vendas como um monólogo. Aprender por meio de exemplos é a melhor maneira de aprender algo novo. E a “transmissão cultural” é um grande método de aprender uma técnica comportamental emulando um profissional bem-sucedido como um modelo.
Existem três tipos de transmissões culturais que são importantes serem incluídos em palestras de vendas:
- Histórias de sucesso sobre vitórias principais explicadas usando exemplos que toda a equipe possa entender e aprender.
- Interatividade que vai desde chamar alguém da plateia para representar um exemplo até truques mágicos em que o próprio público participa, para ajudar a assimilar um conteúdo.
- Exemplos da vida real, sejam bons ou ruins, que façam os vendedores trazerem para a vida real.
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