O pós-não-venda faz parte de suas estratégias de vendas? Se não faz, já vou logo te avisando: você está perdendo oportunidades incríveis de negócios.
Ou você e sua equipe de vendas estão pensando que o trabalho de vendas se encerra quando fechamos negócios, apenas?
Uma das minhas sacadas mais apreciadas nas palestras de vendas, envolve o antes da venda, o durante e o depois da venda. Mas eu vou além! Abordo também o pós-não-venda.
O que fazer quando o cliente não fecha negócio? Eu vou te contar este segredo a seguir, basta me acompanhar!
Utilizando o não em seu favor
O que a maioria dos vendedores fazem, quando são malsucedidos em suas empreitadas de vendas? Alguns, desanimam, outros, deixam o cliente que escapou de lado e seguem o fluxo.
Qual dos dois estão certos? Na verdade, nenhum dos dois! É preciso que ao receber o não do cliente, reverta-se o quadro e usá-lo em seu favor.
“Mas, Paul! O cara não fechou o negócio, como não desanimar e não desistir?”. Primeiramente, busque entender os motivos que levaram o cliente ao não. Faça uma autoavaliação e se pergunte se você não deixou brechas, dúvidas, ou ainda se deixou a desejar no que diz respeito ao atendimento.
Se identificar alguma falha, trabalhe para melhorar nestes pontos onde há a carência encontrada. Isso fará com que o vendedor aperfeiçoe suas técnicas de vendas e obtenha melhores resultados futuramente.
O pós-não-venda é um período onde o vendedor ou equipe poderá, ao invés que forçar a venda e insistir, educar o cliente e mantê-lo em seu contato. Como? Seja por meio de estratégias de marketing de conteúdo, dando a ele soluções aos problemas que ele enfrenta, por meio de e-books e produtos gratuitos, ou demais estratégias (e-mail marketing, por exemplo).
A dica infalível é: você precisa construir um relacionamento com os potenciais clientes!
A venda morta: quando seu cliente compra do concorrente
A psicologia reversa no pós-venda é quando você demonstra total atenção e cuidado com o cliente mesmo quando ele não te contrata, não compra de você ou fecha um negócio com o concorrente.
Eu, por exemplo, 2 dias após a suposta “não contratação”, eu mando um cartão postal dizendo: “Olá, como foi o evento? Espero que tenha sido tudo ok. Ano que vem, conte conosco. Estou aguardando a minha vez.”
Você ão faz ideia das respostas que venho recebendo por causa disso. Porque se o cliente nunca recebe nada após a contratação, imagina receber de quem nem foi contratado?
Dou alguns exemplos neste vídeo:
Envie um postal de ano novo, natal ou data comemorativa (aniversário do cliente, etc.). Diga que está aberto a fechar um negócio com ele num futuro próximo.
Não feche as portas, deixa-as entreabertas, pois quando o cliente se sentir seguro e convencido de que o seu produto ou serviço é a melhor opção, ele mesmo virá até você!
Nas minhas palestras de vendas abordo sacadas incríveis nesse sentido, muitas vezes desconhecidas pela maioria dos vendedores. Quer entender melhor?
