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6 Leis do sucesso nas vendas

Por Paul Friedericks, 29/05/2015 em Vendas

6 Leis do sucesso nas vendas

Uma recente análise de uma empresa de pesquisa de opinião norte-americana sobre a honestidade e conduta ética dos profissionais de negócios descobriu que vendedores de seguros e de carro estão classificados no fim da lista. Aposto que você não está surpreso em saber disso. Mas você sabia que não são apenas os vendedores de carros que tem uma má reputação? Estima-se que quase 85% dos clientes têm uma visão negativa de todos os vendedores.

Mas isso não tem que ser assim: Um vendedor pode provar que todos estão errados, e aprender a desenvolver as habilidades que farão as pessoas pensarem de maneira diferente sobre o processo de venda. Na verdade, a venda pode ser uma das tarefas mais gratificantes que uma pessoa pode cumprir como um profissional, mas só se seguir estas 6 Leis do sucesso nas vendas:

Lei 1: Manter a boca fechada e ouvidos abertos

Isto é crucial nos primeiros minutos de qualquer interação de venda. É importante lembrar:

  • Não falar sobre si mesmo.
  • Não falar sobre os produtos.
  • Não falar sobre os serviços.
  • E, acima de tudo, não recitar um discurso de vendas!

Obviamente, um vendedor quer logo se apresentar. Ele quer dizer à sua perspectiva o seu nome, mas o que não se deve fazer aqui é divagar sobre um produto ou serviço. Afinal, neste momento, o que um vendedor poderia possivelmente falar? Ele não tem ideia se o que está oferecendo é de alguma utilidade para a sua perspectiva.

Lei 2: Vender com perguntas, não respostas           

Lembre-se: Ninguém se importa com o quanto você é grande até que eles entendam o quão grande você acha que eles são.

É preciso esquecer tentar “vender” o produto ou serviço, e concentrar no porquê de a perspectiva querer comprar. É preciso fazer perguntas (muitas e muitas) com nenhumas segundas intenções. A natureza humana entende que a resistência de vendas é um paradoxo: O ato da venda cria a resistência!

 

 

Lei 3: Fingir que é um primeiro momento com a perspectiva

É importante ser curioso sobre a perspectiva. Perguntar sobre os produtos e serviços que já utilizam. Eles estão felizes? O que eles estão usando agora é muito caro? É confiável? Descobrir o que eles realmente querem é crucial. Quando aprender tudo sobre o que os clientes precisam, o vendedor automaticamente para de tentar convencer ou persuadi-los a fazer algo que não querem fazer.

Lei 4: Falar com a perspectiva, assim como fala com a família ou amigos

Tons exagerados e induções de vendas não são aceitáveis em ambientes de venda profissionais de hoje. O vendedor deve falar normalmente (e, claro, de forma adequada), tal como faria se estivesse conversando com seus amigos e familiares.

Lei 5: Prestar atenção ao que o cliente não está dizendo

A perspectiva é apressada? Será que ele ou ela parece agitado ou chateado? Se assim for, é preciso perguntar “Este é um bom momento para falar? Se não for, talvez possamos encontrar um outro dia.” A maioria dos vendedores está tão preocupados com o que eles vão dizer que se esquecem de que há outro ser humano envolvido na conversa.

Lei 6: Convidar a perspectiva para tomar algum tipo de ação

Este princípio exclui a necessidade de “técnicas de fechamento”, porque a bola é colocada no campo do prospect. Um close nas vendas mantém a bola no campo do vendedor e todo o foco nele. Mas não é assim que funciona. Um vendedor não deve querer que uma perspectiva seja lembrada que está lidando com um “vendedor”, mas sim com um ser humano oferecendo um produto ou serviço particular. E quando um vendedor consegue fazer a sua perspectiva entender isso, está bem no caminho para se tornar um vendedor de sucesso.

Já conhece a palestra “Os 10 Segredos do Vendedor Mágico de Paul&Jack? Se não, precisa conhecer. Paul&Jack é um palestrante mágico que morou por nove anos na França, onde teve os primeiros contatos com mágicos e artistas de rua. Essa influência fez com que a sua arte se tornasse única, moderna e totalmente diferente de todos os mágicos brasileiros. Seu treinamento de vendas oferece estratégias de ponta, simples de aplicar a qualquer empresa que vende diretamente para o usuário final.

 

 

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