O tema de hoje aqui no blog é dos mais falados, pedidos e… temidos! Afinal, muitos vendedores têm pavor de ouvir uma negativa. Mas, e se eu te disser que é possível transformar o não nas vendas em sim?
Afinal, se pensarmos friamente, podemos notar que todo sim já teve o seu dia de “não”.
Vem comigo, vou te provar isso, a seguir.
Era uma vez, o vendedor especialista em transformar o não nas vendas em sim
Você já passou por uma situação de rejeição na hora de vender um produto ou serviço? Eu acharia estranho demais se você dissesse que não. Afinal, como falei no começo do post, todo sim já teve seu momento de não, é normal.
Tenha em mente que todos vendedores enfrentam dificuldades para convencer os clientes a comprar o que eles oferecem. A mágica reside exatamente em saber que isso não é o fim e que, na verdade, é uma espécie de combustível pra você entregar o seu melhor, aprimorar habilidades e aceitar o desafio.
Lembrei de um cliente que participou de um dos meus cursos de vendas, seu nome é Jonny. Vendedor de uma grande loja de móveis planejados. Certo dia ele recebeu na loja a visita de um casal em busca de um armário para o quarto.
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Sempre solícito, Jonny apresentou aos clientes os mais variados modelos, suas vantagens e características.
Depois de algumas boas 2 horas, o casal simplesmente vazou, “ralou peito”. E se despediu ainda com aquele clássico “vamos pesquisar em outras lojas”. Deprimente, né?
A frustração do não
Jonny, logicamente ficou frustrado, mas não desistiu. Antes do casal partir, ele solicitou contato do casal e avisou que iria enviar outras opções via WhatsApp.
Também perguntou qual era o orçamento e o prazo que eles tinham para comprar o armário. O casal respondeu que tinha até R$ 5 mil para gastar e que precisava do armário em até 30 dias.
A estratégia para reverter a venda “perdida”
Jonny pesquisou, e achou um modelo que era lançamento, com ótima qualidade, que se encaixava no orçamento e no prazo do casal. Ele considerou as especificações que durante a conversa, os clientes comentaram com ele que era o que eles procuravam, como por exemplo, um armário que fosse de madeira maciça, com portas de correr e espelho.
Em resumo, que agregasse além do estilo clássico, um design moderno e funcional, com gavetas, cabideiros e prateleiras.
O produto que Jonny encontrou em sua pesquisa refinada atendia exatamente essas especificações.
Como ter atitude e virar o jogo nas vendas? – Paul&Jack (paulejack.com)
A ação
Jonny enviou imagens do produto para o casal, com todas as informações sobre o modelo do armário. E ele foi além: também fez uma oferta especial: se eles comprassem o armário naquele dia, ele daria um desconto de 10% e um brinde surpresa.
O casal simplesmente amou o armário, gostaram do estilo, da qualidade e do preço. Eles também ficaram curiosos com o brinde surpresa. Ligaram para Jonny e fecharam o negócio. Simples assim!
Conclusão
Vimos acima que Jonny conseguiu reverter uma situação de não, transformando-o em um sim. Para tanto, ele usou algumas técnicas de vendas que eu demonstro em minhas palestras e cursos e que você também pode usar:
– Ele não desanimou diante da rejeição. Ele manteve o contato com o cliente e mostrou interesse em ajudá-lo;
– Ele fez perguntas para entender as necessidades, os desejos, o orçamento e o prazo do cliente;
– Ele pesquisou e encontrou um produto que atendia às expectativas do cliente;
– Ele enviou uma mensagem personalizada, com fotos e informações relevantes do produto;
– Ele criou urgência e escassez, oferecendo um desconto e um brinde por tempo limitado.
Essas são algumas dicas que podem te ajudar a transformar o não nas vendas, em sim! Se inspire nela para superar as rejeições que você enfrenta no seu dia a dia. Se você quiser saber mais sobre técnicas de vendas, treinar seu time e fazer da sua equipe de vendedores, verdadeiros especialistas em transformar o não nas vendas em sim, entre em contato. Será um prazer ajudá-los!
