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Como ter atitude e virar o jogo nas vendas?

Por Paul Friedericks, 18/05/2016 em Vendas

Como ter atitude e virar o jogo nas vendas?

Se vender se baseasse exclusivamente no talento, ninguém iria incomodar de comprar um livro de autoajuda para ter sucesso nas vendas. Você pode comprar um, mas só vai queimar-se tentando seguir o mantra de sucesso do autor – sem nunca conseguir ver uma pitada dos resultados prometidos. Felizmente, vender o sucesso depende mais da formação do que talento. A multibilionária indústria de autoajuda é prova disso.

Mas, antes que você pense que nutrir hábitos existentes é tudo que você precisa, pare.

Na verdade, depende de hábitos. Em vendas, você tem que quebrá-los tanto quanto construi-los.  A maioria dos hábitos humanos tendem a seguir o caminho da menor resistência. (Se você é uma pessoa da manhã, por exemplo, é mais fácil cair no hábito de entregar melhores resultados nas primeiras horas do dia. Caso contrário, você fica irritadiço e exausto tentando fazer a mesma coisa tarde da noite). Em contraste, vender implica dinâmicas que rompem a resistência de compra substancial da sua perspectiva. Simplificando, os hábitos humanos naturais evitam o conflito, já os hábitos vencedores de vendas o procuram ativamente. Como ter atitude e virar o jogo nas vendas?

Maus hábitos para quebrar e bons para começar a construir

Os profissionais de vendas nunca vão dizer que a venda é fácil. Pelo contrário, os profissionais de sucesso quase sempre dizem que é preciso alterar elementos do seu comportamento para oferecer um alto desempenho. Resistir às mudanças e confiar em seu modo padrão pode ser desastroso se você está trilhando uma carreira nas vendas.

Aqui estão alguns hábitos que você precisa eliminar – e novos comportamentos que você deve desenvolver para substituí-los:

  1. Culpar o cliente, seu chefe ou o produto por vendas perdidas.Nem todas as pessoas têm o talento para a autoanálise. Nosso DNA é direcionado para a autopreservação, o que raramente nos induz a nos culpar por algo.

Como combater: tenha responsabilidade própria pelos resultados. Este é o primeiro passo que irá definir sua carreira na direção certa. Saia do jogo da culpa. Em vez disso, altere a sua abordagem ou aja de forma construtiva nos casos em que o cliente parece excessivamente econômico, o seu chefe se comporta como um valentão ou o produto que você está vendendo tem características de baixa qualidade.

  1. Falar sobre si mesmo. A confiança irá levá-lo a ótimos lugares, mas falar sobre si mesmo o tempo todo não é uma estratégia de venda completa. Vendas é a criação de valor para os clientes. A menos que o cliente deseja saber mais sobre sua carreira, resista à tentação de se gabar.

Como combater: Tenha foco no cliente, escute bem, faça perguntas relevantes que sondam mais profundo as necessidades ou a natureza do problema do cliente, e se preocupe com os outros.

Seguindo essas dicas, você certamente vai virar o jogo das vendas para sua vantagem.

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