Uma boa negociação requer uma boa estratégia. E quanto mais clara for a sua estratégia antes de negociar, mais bem-sucedido você será. No cerne da estratégia, podemos dizer que está a confiança, o tempo e a tática.
Se você conseguir dominar essas habilidades de venda, você vai reforçar a sua motivação e, claro, seus lucros.
Por que confiança?
Quanto mais confiança você cria entre o cliente e você, menos necessidade haverá de negociar. O risco está em saber se a confiança é real. Confiança só vem com o tempo e qualidade dos relacionamentos que você tem com o seu cliente. Confiança que não vem dessa forma pode colocar você em problemas muito rapidamente.
Por que tempo?
Quanto mais tempo você tem antes que seja necessário finalizar a negociação, maior a sua vantagem. O tempo deve ser algo importante para você, tanto que o seu cliente não deve perceber que o seu relacionamento com ele é temporal. Um bom negociador usa o tempo para sua vantagem, porque sabe que não deve expor durante uma venda que lida com prazos para fechar negócio, e sim que está à disposição do cliente, a qualquer momento. Dessa forma não há qualquer opressão.
Por que tática?
Muitos vendedores usam táticas para negociar quando não têm um nível de confiança estabelecida com o cliente ou não tem o tempo ao seu favor. O número e o tipo de táticas que uma pessoa vai usar é em proporção direta com a falta de confiança que deposita nos outros. Pense nisso.
Sua capacidade de aumentar o nível de confiança permite que você diminua a importância do tempo e das táticas. Comece hoje a prestar mais atenção ao nível de confiança que existe entre você e cada um de seus clientes.
