Eu começo muitas diferentes estratégias de prospecção, porque já lidei com muitos tipos diferentes de vendedores ao longo da minha carreira. Desde os mais criativos até os mais experientes e centrados, todos podem cometer erros horrendos no momento de ganhar o cliente, e acabar perdendo a perspectiva para sempre. Muitas vezes, isso acontece por um motivo bobo, que poderia ter sido evitado.
E se você é um vendedor ou líder de uma equipe de vendas e não quer cair nas armadilhas da perca de clientes, considere NÃO dizer estas coisas às suas perspectivas:
“Eu gostaria de 5 minutos do seu tempo.”
Não estabeleça um tempo de conversa. Seja honesto. Seja realista. E minimize o risco de deixar o cliente saber, especificamente, como você pretende usar o tempo dele. Você pode simplesmente dizer algo como: “Olá, eu gostaria de ter uma conversa introdutória de 15 minutos com você para esclarecer alguns pontos e lhe passar determinadas informações”. Assim, você faz a sua conversa ser algo factível, crível e ter um bom uso dos preciosos 15 minutos da perspectiva.
“Trabalhamos com empresas como a sua.”
Claro que você pode até dizer algumas coisas que indicam que você realmente saiba o que a empresa do seu potencial cliente faça. E que você entenda o que é importante para “empresas como as dele”. Mas eu vejo uma enxurrada de vendedores que fazem essas proclamações sem terem nada para comprovar isso. Sinceramente, os potenciais clientes não acreditam em você. Não diga algo que você não pode comprovar. Ganhe a confiança única e exclusivamente na sua conversa com a perspectiva, e não mostrando que já lidou com algo parecido antes.
“Temos experiência comprovada.”
Quem disse? Você? Você é pago para dizer isso! Se você tiver experiência comprovada, cite a fonte que comprova isso. Você ganhou um prêmio? Você tem exemplos que autenticam o seu produto/serviço? Você tem clientes que fornecem uma prova do seu impacto sobre a sua empresa?
Leve estas coisas em consideração, e não corra o risco de perder sua perspectiva por não dizer as coisas certas, no momento certo.
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