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Consultoria ou vendas – como diferenciar?

Por Paul Friedericks, 27/10/2016 em Sem categoria

Consultoria ou vendas – como diferenciar?

Consultoria ou vendas – como diferenciar? Quem está inserido no universo das vendas, quer vender mais ou busca se aprimorar com dicas de vendas, muitas vezes não sabe como diferenciar os termos vendas e consultoria. Isto porque ambos os termos tratam de uma mesma ação (vender), só que com abordagens diferentes.

Nas palestras que tenho feito durante anos com Paul&Jack, percebo que grande parte de equipes de vendas ainda não sabe distinguir uma venda tradicional de uma venda consultiva.

Venda

No processo de venda tradicional, o vendedor costuma investir seu tempo da seguinte forma:

  • Cerca de 10% na abordagem do cliente;
  • Aproximadamente 20% para sacar as necessidades do cliente;
  • 30% do tempo, o profissional de vendas usa para falar do produto, serviço e/ou negócio que ele oferece;
  • Posteriormente, cerca de 40% do tempo, o vendedor usa para buscar efetivar e fechar o negócio.

Venda consultiva

Já com o método de venda consultiva, a ideia é inverter este quadro da venda tradicional. Priorizando energia e tempo na abordagem inicial, quando se constrói uma relação com o cliente pautada na credibilidade.

Num segundo momento, ouça seu cliente e entenda o que ele precisa, quais são suas dores e como você poderá supri-las. Ao apresentar seus produtos, não gaste demasiado tempo, seja mais breve e sucinto.

Por fim, apenas cerca de 10% da energia empregada para o fechamento final do negócio será suficiente, pois os outros “30%” são diluídos durante todo o processo.

Desta forma, a negociação com o cliente é mais produtiva e otimizada, beneficiando a equipe de vendas e toda a empresa.

Leia também: Não substitua seus vendedores por robôs

Para que você possa compreender esta técnica de uma maneira fantástica, diferente de tudo o que já viu e de um jeito especial, divertido, e desafiador, te convido a conhecer nossas palestras de vendas que são verdadeiros shows com Paul&Jack. Venha conferir este trabalho que está revolucionando o mercado empreendedor e destaque-se, saindo do senso comum.

 

 

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