A Forrester Research relatou recentemente que 1 milhão de vendedores se tornarão antiquados em 2020, citando avanços em vendas de marketing e tecnologias como os principais culpados. As vendas e tecnologias de automação de marketing certamente já viram uma quantidade significativa de crescimento no setor de vendas nos últimos anos.
Só em 2015, inúmeras startups levantaram milhões de reais em capital social dedicado ao avanço da tecnologia de vendas. Mas isso não significa que os vendedores se tornarão obsoletos. Na verdade, eu acredito que, nos próximos anos, eles vão se tornar mais importantes do que nunca.
Adaptação à mudança
A indústria de vendas encontrou uma mudança interessante de começar a falar sobre comunicação empresarial com e-mails, por exemplo. Os telefonemas já foram uma abordagem padrão para vendas. Mas os vendedores sentiram a necessidade de adaptar e integrar esta nova forma de comunicação em sua estratégia. O aumento das vendas e tecnologias está criando um dilema semelhante para os vendedores de hoje. As equipes de vendas terão de se adaptar e integrar tecnologia emergente em sua estratégia de vendas.
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O estudo da Forrester afirma que a incorporação de novas tecnologias para as equipes de vendas nos próximos meses e anos criará vendedores habilitados para a tecnologia. Em última análise, estas tecnologias de vendas e marketing vão ajudar os vendedores a fazer o seu trabalho melhor e com mais poder do que nunca.
Em resposta, os vendedores terão que evoluir seu papel com tecnologia agregada. Como o estudo da Forrester aponta, os compradores não estão mais chegando a vendedores para obter informações básicas. Os compradores são agora capazes de pesquisar e até mesmo comprar produtos e serviços com opções on-line.
Mudando o papel do vendedor
Portanto, o trabalho de um vendedor vai se tornar muito mais de natureza consultiva. Os vendedores vão focar mais estritamente na construção de relacionamentos com clientes potenciais e ter conversas personalizadas. Dois fatores instrumentais para aumentar a fidelidade.
A tecnologia pode ser capaz de ajudar com a geração de leads, mas não pode substituir a interação humana ou construir relacionamentos. Os compradores ainda precisam confiar no que os vendedores têm a sua volta. Eles precisam validar a solidez de seus julgamentos ou receber garantias sobre as suas opiniões para se sentirem confiantes e justificados em suas decisões de compra.
Os vendedores são capazes de ter discussões com compradores sobre produtos e serviços que podem caber suas necessidades específicas contra as litas disponível online. Enquanto os compradores certamente têm a opção de comprar produtos através de uma plataforma on-line, isso pode nem sempre ser a melhor opção para as empresas. Especialmente se houver um processo de tomada de decisão complexo envolvido.
Os avanços em vendas e tecnologias de marketing, sem dúvida, mudaram a função e papel de um vendedor. Estes avanços tecnológicos não permitirão os vendedores serem os mesmos do passado.
E você, acredita que os vendedores precisam mesmo se atualizar e encontrar novas técnicas de vendas?
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