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Como será o futuro das vendas?

Por Paul Friedericks, 22/08/2015 em Vendas

Como será o futuro das vendas?

Você consegue imaginar como serão as vendas daqui a uns 5, 10 ou 15 anos? Quando olhamos para traz, conseguimos perceber que tudo mudou, e muito. As pessoas estão exigindo mais das empresas, e agora têm o poder da compra em suas mãos. Nada mais é imposto sobre elas. E se você tenta fazer isso, tem sua carreira ou empresa manchada de forma que é difícil de apagar depois.

De fato, mudanças significativas no processo de compra têm transformado a venda como a conhecemos, e o trabalho duro, carisma e uma agenda cheia de contatos já não é o suficiente para ter sucesso. Se você quiser prosperar hoje e garantir o seu lugar ao sol no futuro, você precisa munir a sua equipe com treinamentos de vendas adequados para o sucesso na nova era das vendas.

A capacidade da sua empresa de ter sucesso passa a ser ditada pela sua capacidade de liderar a sua empresa por meio da adaptação e mudança. Uma das suas maiores responsabilidades como gerente ou líder de uma equipe de vendas não é mais o planejamento para o futuro, é a antecipação dele.

Quer saber por quê? Olha só:

A decisão continuará na mão do consumidor, mais do que nunca

Se a sua equipe de vendas tem dificuldade para ter acesso às decisões do cliente hoje, esse acesso vai continuar diminuindo no futuro. A limitação de tempo será ainda maior. Isso porque os clientes estão mostrando cada vez menos interesse em participar de encontros pessoais com vendedores.

Os clientes vão continuar ignorando o velho processo tradicional de vendas, se migrando para os fornecedores e fabricantes, e diminuindo a necessidade de ter representantes desse fabricante, revendedores e distribuidores lhes convencendo de algo. Por isso você, como líder, deve ficar alerta. Todos esses fatores combinados mostram que você pode esperar muitas mudanças. Mas quando você se antecipa, consegue encontrar um novo caminho para os seus vendedores, com diferentes oportunidades.

Venda consultiva, nunca mais

A maioria dos vendedores recebem treinamentos com abordagens de décadas atrás, dos primórdios da “venda consultiva”. Mas uma nova era das vendas está nascendo. Para comprar com você, os clientes estão procurando pontos que colocam a sua empresa em vantagem no mercado, porque a competição está cada vez mais complexa. Isso mostra que sua equipe de vendas não pode mais competir com o que a sua empresa faz de melhor. Em vez disso, você agora deve competir com o que a sua empresa pode oferecer de valor, mais do que a qualidade e preço. Em outras palavras, sua equipe de vendas precisa de se tornar especialista no mercado, e não apenas consultores de vendas.

Um consultor de vendas pergunta ao cliente: Qual é a sua dor?

Já um especialista em vendas mostra ao cliente: Aqui está a sua dor.

O mundo das vendas não muda do nada. Ele mostra sinais dessa mudança, que estão sempre ao nosso redor. Os melhores gerentes e líderes conseguem decifrar esses sinais e se adaptar, ao invés de se apegar ao que funcionava antigamente, e que não será tão eficiente no futuro.

 

 

 

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