Os vendedores estão sempre se culpando pelos problemas nas vendas. Muitas vezes até mesmo colocam a culpa em outras pessoas, na crise e no departamento. Mas eles sempre se esquecem de que: a única coisa que existe entre uma venda e eles são eles mesmo. A próxima venda, é sempre o vendedor quem decide.
Já conhece a técnica do balde furado?
Significa atender e captar novos clientes para a empresa, e se esquecer completamente dos que já existem. Pela falta de atenção e apoio, esses clientes antigos começam a sair da empresa, e procurar novas oportunidades com a concorrência. Pensando claramente, é uma completa estupidez perder quem já é cliente do negócio, concorda? Mas você só consegue fazer isso se for um bom negociador.
E o que um bom negociador faz?
Um bom negociador sabe o momento certo de agir. Mas ele só consegue identificar esse momento se estiver constantemente ligado às oportunidades, atendendo a todas as ligações, respondendo a todos os e-mails e literalmente ficando lado a lado ao cliente. Já imaginou que um cliente antigo pode gerar um novo negócio incrível?
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Embora um bom trabalho de um vendedor dentro da empresa seja gerar a lealdade do novo cliente, às vezes, os antigos relacionamentos podem ser reforçados, ou atualizados, usando táticas especiais, como ligar para alguns clientes inativos e fazer uma proposta infalível.
Até quando você vai deixar o seu cliente ir embora?
Para recapturar relacionamentos com clientes antigos, programas que usam descontos fixos ou percentuais, prêmios ou novas propostas comerciais podem servir como uma recompensa para os clientes, e é um comportamento que beneficia o relacionamento. Essas táticas também podem ser usadas para persuadir os clientes a dar-lhes outra chance – se você achar que tem enfrentado com sucesso os problemas do passado com o seu serviço ao cliente.
Por exemplo, imagine que você tenha uma empresa de lava jato, uma boa ideia seria oferecer sempre uma cortesia para todos os clientes que levam o seu carro para lavar pela décima vez. A cada 10 lavagens, uma sai grátis. Não é uma ótima maneira de fidelizar clientes? Dar alguma coisa de brinde para um cliente que opta por um serviço Vip também é incrivelmente eficaz.
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Claro, os funcionários que lidam com os pedidos dos clientes devem estar plenamente conscientes de todas as ofertas atuais e manter os clientes sempre informados. Às vezes, alguns materiais de marketing são a melhor maneira de começar e manter os clientes atualizados sobre todas as ofertas e promoções que ele pode aproveitar.
Pense nisso. Seus clientes, sejam eles novos ou antigos, carecem de atenção, que só você pode dar. Ter o foco apenas no novo cliente, e se esquecer daqueles que já estão com você, é um erro fatal. Lembre-se que um atendimento é a chave para não permitir que o cliente prefira a concorrência ao invés da sua empresa. Engana-se quem pensa que apenas o valor é o que guia as decisões dos clientes entre uma empresa e outra. Há muita coisa em jogo aqui!
