Muitas vezes, depois de uma perda dolorosa de um negócio brilhante ou venda, os vendedores são convidados a descobrir por que eles perderam a esperança de conseguir mais vendas e encontrar formas inteligentes de atuar novamente. Perder não é fácil! Enquanto tudo parece ser muito lógico, a realidade é que é difícil descobrir por que um vendedor perde uma venda. O que faz você perder vendas? Geralmente, eles se justificam com estas razões:
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Perder vendas: O preço deveria ser um pouco “mais barato”!
Alguns vendedores levam isso pelo seu valor nominal e culpam o preço pela perda nas vendas. Em minha mente, os únicos vendedores que podem culpar o preço pelas perdas é quando oferecem um valor que não deveria/podia para lucrar em cima do cliente. Perder uma venda não é perder o cliente. Sempre há possibilidades de negociações futuras. Mas, pare e pense: você deixou as portas abertas para essas oportunidades?
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O cliente não queria comprar no momento
Se você tivesse o conhecimento de alguns recursos, esse argumento poderia ser diferente. Mais uma vez, pode ser hora de voltar atrás. Se você gasta uma grande quantidade de tempo na mesma oportunidade e não sabe que havia uma característica chave que estava faltando, então não trabalha uma oportunidade paralela, que poderia lhe trazer a venda, de qualquer jeito.
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Será que o vendedor está vendendo corretamente?
Na maioria das vezes eu acredito que a principal razão pela qual as oportunidades são perdidas é que os vendedores não se vendem da maneira correta. Tenha a certeza que poucos ou nenhuns compradores acreditam em um vendedor. A maioria das pessoas escolhe evitá-lo, porque os vendedores demonstram pensar apenas em vender para ganhar a comissão e aumentar os resultados da empresa. Um consumidor dificilmente acredita que um vendedor está preocupado em atender as suas necessidades.
Suas perspectivas irão julgar você, então se você não parecer inteligente, preocupado ou representar sua empresa e produto bem, eles não vão comprar de você. É importante fazer um esforço com os seus clientes potenciais para causar uma boa impressão. Outro ponto importante é enquanto os clientes não querem ser incomodados, eles querem a sua atenção dedicada às suas necessidades. Eles podem precisar ou desejar informações no momento. Ou eles podem querer que você deixe um contato para eles te procurarem depois. Se você só tem o senso de urgência, perderá muitas vendas.
Importância dos estudos de casos
Estudos de casos e depoimentos são extremamente valiosos, especialmente na era moderna de vendas. Os clientes precisam de segurança e eles querem ver que outras pessoas já compraram de você e tiveram sucesso, e estão satisfeitos com essa compra. Se a perspectiva já está comprando de alguém e você não pode demonstrar motivo suficiente para ela comprar de você, você irá perder. Você pode até oferecer a mesma coisa que o concorrente, mas encontre maneiras de ser diferente ou agregar valor.
Utilize essas dicas de vendas para aprimorar suas estratégias e não perder venda por falta de conhecimento.
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