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A mágica que faltava no seu negócio

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Vire o jogo nas vendas

Por Paul Friedericks, 07/01/2016 em Vendas

Vire o jogo nas vendas

O tema de vendas, como qualquer outro assunto, é cheio de informações falsas, simplesmente porque os tempos mudam. As coisas que funcionaram ontem, já não podem funcionar mais hoje. Quando comecei a minha carreira no show business, pesquisei muito sobre tudo relacionado a vendas, e aprendi muita coisa que mudou com o passar do tempo.

A ideia da maioria dos vendedores antigos era controlar o cliente, responder perguntas com uma pergunta e, quanto mais tempo passavam com o cliente, melhor era para criarem valor, em seguida, mostrar o preço. Eu mesmo estudei alguns golpes que promoviam estratégias psicológicas, tais como tonalidade da voz e adaptação a tipos de personalidade.

Eu tenho trabalhado com centenas de empresas de vendas em todo o Brasil – e sei que os melhores vendedores e as melhores equipes não usam truques. Eles não combinam tons ou tipos de personalidade e não respondem a perguntas com perguntas, muito menos tentam controlar o cliente. Os melhores vendedores são transparentes, honestos e são atualizados. Eles sabem que mais cedo ou mais tarde, os compradores vão descobrir os truques.

Quando uma pessoa ou uma empresa inteira opera com informações que não são mais verdadeiras ou relevantes, mas aceito como verdade, ao longo do tempo têm suas chances de sucesso reduzidas. O mundo está cheio de informações falsas e ultrapassadas, e quem está nesse meio, certamente vai cair, cedo ou tarde.

Aqui estão algumas ideias antigas que podem estar fazendo você perder vendas por causa de desatualizações. Identifique e fuja delas:

Quanto mais tempo você passar com o cliente o melhor para você

Errado. Quanto mais tempo você passar com o cliente, menos dinheiro você vai fazer. Tempo é dinheiro! Quanto mais tempo você passar com um cliente, o mais provável é que você não vai fechar a venda. Mesmo em ciclos de vendas complexos, você deve procurar reduzir o tempo com o comprador para metade do tempo que você normalmente faria. Tempo vale dinheiro para você, e também para o seu cliente.

Discutir preço antes de construir valor

Esta é a tática mais ultrapassada que um vendedor pode usar nos dias de hoje para passar preço para um cliente. Hoje, tudo gira em torno do valor, e depois que ele é alcançado, é possível apresentar o preço.

Quando você começa qualquer venda com o preço, achando que vai parecer mais transparente e ganhar toda a atenção do comprador, você não será capaz de lidar com objeções de preço. Eu sei que isso é completamente contra intuitivo, mas o comprador ama e obriga seus vendedores a apresentarem primeiro como o produto resolverá seus problemas. Mas se delongas, porque ninguém tem paciência de ferro. Objetividade, senso e clareza devem andar juntos.

Não construir quaisquer relacionamentos com o comprador

A construção de relacionamento real hoje é garantir aos compradores que você pode resolver seus problemas, oferecendo o melhor valor e não desperdiçando seu tempo. Pense nisso.

E então, se identificou com algum desses tópicos? Conte nos comentários!

 

 

 

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