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Segredos de venda retirados da interrogação criminal

Por Paul Friedericks, 23/12/2015 em Vendas

Segredos de venda retirados da interrogação criminal

Sim, você leu certo. Existem segredos surpreendentes de vendas que podem ser retirados de uma interrogação criminal. Por mais incrível que pareça, o interrogatório é notavelmente semelhante às vendas.

Veja três habilidades mais importantes que os grandes interrogantes e vendedores dominam:

Relacionamento de “supor”

Um interrogante é ensinado a ir para sala de interrogatório com muita calma e, com comportamento compassivo, começar a falar com o suspeito, como se fossem amigos há muito tempo. E muitos vendedores têm essa prática em suas vendas.

Você pode aprender muito sobre uma pessoa pela forma como ela responde a você. Aquelas pessoas que participam de uma conversa são 50% mais propensas a comprar algo de você. Inconscientemente, elas estão dizendo que já gostam de você. Afinal, as pessoas decidem isso nos dois primeiros segundos em que o conhece. Mas, infelizmente, nem todos os vendedores têm essa habilidade. E, claro, os mais bem-sucedidos são os que sabem aproveitar isso muito bem.

Encontrar algo em comum

Você já reparou o quanto é mais fácil ter uma conversa com uma pessoa quando você encontra algo que você tem em comum com ela? E na sala de interrogatório, é a mesma coisa. Para o interrogante se dar bem na conversa, ele sempre tenta encontrar um hobby ou esporte semelhante ao que o acusado gosta também.

Como sabemos, as pessoas não vão comprar de você se elas não gostam de você e não confiam em você. O mesmo acontece no interrogatório: Suspeitos não vão confessar algo a menos que eles gostem do interrogante e confiem nele. Em vendas, a sua caça para um terreno comum permite conectar verdadeiramente com a sua perspectiva. A maneira mais rápida de fazer isso é com perguntas pessoais e abertas para a perspectiva se certificar de que a linguagem corporal e comportamento diz: “Eu realmente gosto de você. Eu quero saber mais sobre você”.

Concentrando-se na razão

Quando você encontra algo em comum e a pessoa se abre com você, você vai perceber isso instantaneamente. O rosto da pessoa vai se iluminar, a linguagem corporal será aberta e ela vai se engajar ativamente na conversa. É aí que você aproveita para mostrar o seu valor. Em vendas, os vendedores de sucesso encontram algo em comum e procuram uma razão pela qual a venda pode melhorar a vida da perspectiva.

Veja um exemplo de uma venda de valor bem-sucedida:

“Tenho percebido algo em você, tenho sentido que você realmente ama a sua família. Isso porque eu aprecio a forma como você fala de vocês juntos e compartilha histórias. Imagine como todos iriam adorar e reagir quando você disser a eles que separou alguns dias incríveis com uma viagem em um cruzeiro? Você acabou de me dizer que você precisa de férias, e precisa viajar com a família para ter alguns ias de tranquilidade com quem mais ama. Então?”.

Há alguma dúvida de que a pessoa comprará esse pacote de viagens para um cruzeiro? Isso é utilizar informações ao seu favor e fazê-lo ter razão na conversa.

Quer ser um vendedor de sucesso ou treinar a sua equipe para ser bem-sucedida nas vendas? Conheça a palestra de vendas Paul&Jack.

 

 

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