Sim, você leu certo. Existem segredos surpreendentes de vendas que podem ser retirados de uma interrogação criminal. Por mais incrível que pareça, o interrogatório é notavelmente semelhante às vendas.
Veja três habilidades mais importantes que os grandes interrogantes e vendedores dominam:
Relacionamento de “supor”
Um interrogante é ensinado a ir para sala de interrogatório com muita calma e, com comportamento compassivo, começar a falar com o suspeito, como se fossem amigos há muito tempo. E muitos vendedores têm essa prática em suas vendas.
Você pode aprender muito sobre uma pessoa pela forma como ela responde a você. Aquelas pessoas que participam de uma conversa são 50% mais propensas a comprar algo de você. Inconscientemente, elas estão dizendo que já gostam de você.
Afinal, as pessoas decidem isso nos dois primeiros segundos em que o conhece. Mas, infelizmente, nem todos os vendedores têm essa habilidade. E, claro, os mais bem-sucedidos são os que sabem aproveitar isso muito bem.
Encontrar algo em comum
Você já reparou o quanto é mais fácil ter uma conversa com uma pessoa quando você encontra algo que você tem em comum com ela? E na sala de interrogatório, é a mesma coisa.
Para o interrogante se dar bem na conversa, ele sempre tenta encontrar um hobby ou esporte semelhante ao que o acusado gosta também.
Como sabemos, as pessoas não vão comprar de você se elas não gostam de você e não confiam em você. O mesmo acontece no interrogatório: Suspeitos não vão confessar algo a menos que eles gostem do interrogante e confiem nele.
Em vendas, a sua caça para um terreno comum permite conectar verdadeiramente com a sua perspectiva. A maneira mais rápida de fazer isso é com perguntas pessoais e abertas para a perspectiva se certificar de que a linguagem corporal e comportamento diz: “Eu realmente gosto de você. Eu quero saber mais sobre você”.
Concentrando-se na razão
Quando você encontra algo em comum e a pessoa se abre com você, você vai perceber isso instantaneamente. O rosto da pessoa vai se iluminar, a linguagem corporal será aberta e ela vai se engajar ativamente na conversa. É aí que você aproveita para mostrar o seu valor. Em vendas, os vendedores de sucesso encontram algo em comum e procuram uma razão pela qual a venda pode melhorar a vida da perspectiva.
Veja um exemplo de uma venda de valor bem-sucedida:
“Tenho percebido algo em você, tenho sentido que você realmente ama a sua família. Isso porque eu aprecio a forma como você fala de vocês juntos e compartilha histórias. Imagine como todos iriam adorar e reagir quando você disser a eles que separou alguns dias incríveis com uma viagem em um cruzeiro? Você acabou de me dizer que você precisa de férias, e precisa viajar com a família para ter alguns ias de tranquilidade com quem mais ama. Então?”.
Há alguma dúvida de que a pessoa comprará esse pacote de viagens para um cruzeiro? Isso é utilizar informações ao seu favor e fazê-lo ter razão na conversa.
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