Como podemos conseguir mais vitórias? Cada cliente é único quando se compra um produto ou serviço. Por isso, hoje, quero apresentar exemplos de quatro perspectivas que você pode reconhecer, e como lhe atender de acordo com os seus estilos de compra pessoais. 4 Tipos de perspectivas e como lidar com cada uma delas:
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O suspeito
Esse tipo de perspectiva é um pensador crítico e não confia em seu entusiasmo. Ele é mais confortável quando está seguro, e não quer tomar uma decisão rápida. Você vai precisar de perguntas respondidas em detalhe.
Com este tipo de cliente, experimente o pensamento é instantâneo e imediato, como sim ou não. Fazer ou não fazer. As pessoas não precisam de tempo para pensar. Esse tipo de pessoa precisa de mais informações.
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O decisivo
Esse tipo de perspectiva é assertivo. É um pouco insistente e exigente, e quer respostas rapidamente. Ele quer que as coisas sejam feitas em seu tempo, e não vai esperar. Você precisa ser rápido e decisivo com ele, e pode assumir mais riscos do que com outros clientes.
As pessoas decisivas estão comprando um produto ou serviço, não um preço. Então, pense no produto ao vendê-lo. Venda todos os benefícios do produto e depois fale do preço. Esse cliente precisa ter as coisas mostradas a ele, e não ditas apenas.
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O racional
O cliente racional é muito interessado em dados. Ele quer fatos e números estabelecidos. Leva tempo para ele processar as coisas antes de fechar um negócio. Ele é cauteloso e quer ver todos os detalhes. Você precisa ajudá-lo a analisar a situação. Às vezes, esse cliente só precisa de “esmiuçar” os números. Faça um gráfico, apresente todos os números, use sua calculadora e faça cálculos com ele.
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O amigável
Esse tipo de cliente gosta de discutir as coisas com você, e uma pergunta simples pode realmente levá-lo à compra. Talvez, a melhor estratégia seja trabalhar menos com detalhes técnicos e se concentrar na relação de conversa sobre a família ou férias recentes. Com este tipo de cliente, experimente uma venda mais pessoal.
Algumas pessoas fazem mais para as outras do que para si mesmo. Muitas, por exemplo, não gostam de dizer não a um vendedor quando ele dispõe de ajuda. Para esse tipo de pessoa, é importante o vendedor construir um relacionamento e realmente trabalhar para conquistar a confiança.
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Aqui foram citados apenas quatro exemplos de diferentes tipos de compradores que podem surgir durante a venda do seu produto ou serviço. Claro, existem centenas de tipos para você estudar e compreender as melhores formas de lidar também. Mas, a venda é uma arte. E quem é apaixonado por vendas está sempre em busca de melhores formas de atender aos clientes de maneiras mais personalizadas. É vital que você esteja sempre disposto a aprender, sempre.
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