O ciclo de vendas está mudando. Isso pode ser parcialmente atribuído às perspectivas que têm acesso a mais informações do que antes, graças à Internet e meios de comunicação social. Outro fator que contribui é que os clientes estão mais conscientes dos custos reais de escolher uma solução errada.
Muitas empresas estão procurando maneiras de expandir o ciclo de vendas até o pós-venda, para estar sempre em relacionamento com o cliente e, assim, possivelmente fechar mais vendas. Embora isso possa ser benéfico, existem equipes de vendas que não estão considerando pontos importantes para alcançar isso. Abaixo estão algumas coisas que os vendedores devem prestar atenção. Dicas de pós-venda:
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Descobrir as necessidades inexploradas
Após a venda, você tem muitas oportunidades de aprender exatamente quais os problemas dos seus clientes. Um processo de descoberta permite que você descubra necessidades inexploradas que o próprio cliente pode não estar ciente. No final, isso pode levar a uma venda muito maior e oportunidades adicionais no futuro.
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Dicas de pós-venda: Desenvolver uma melhor garantia de vendas
Nem todo cliente é o mesmo. Quanto mais rápido o seu ciclo de vendas é, menos tempo você tem para personalizar seus materiais de marketing para cada comprador. Um enorme benefício de um pós-venda é que você vai ter mais tempo para personalizar materiais de próximas vendas para cada perspectiva.
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Ajustar o produto
É importante notar que o seu produto não é um ajuste perfeito para cada perspectiva. Se o seu cliente tem uma necessidade específica que você não pode atualmente cumprir, você não será capaz de fechar a venda, e ele vai simplesmente encontrar um fornecedor com um ajuste melhor.
Você deve ajustar o seu produto para algo que cumpra e supera todas as expectativas dos clientes. Com um ciclo de vendas mais paciente, você não terá que se preocupar em perder a venda, e você terá uma oportunidade ainda maior de vender para o mesmo cliente no futuro.
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Dicas de pós-venda: Aumento da confiança
Uma coisa que eu costumo dizer, muitas vezes em minhas palestras de vendas, é que quanto mais tempo você gasta vendendo para um cliente, mais forte o seu relacionamento será. Desde que a venda ocorra sem problemas, você terá uma chance muito melhor de manter negócios no futuro.
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Examine o seu ciclo de vendas
Passar muito tempo em cada venda obriga a examinar cada uma de perto. Assim, você será capaz de analisar ou não se o seu marketing é eficaz ou se existem passos específicos que impedem as vendas. A informação que você recolhe ao fazer isso é inestimável.
O ciclo de vendas é um desafio, e às vezes frustrante, mas ele não é sempre uma coisa ruim. Se você pode ensinar sua equipe de vendas para abraçar o pós-venda e cada etapa até o cliente comprar você estará melhor equipado para lidar com as perspectivas, e desfrutar de uma grande variedade de benefícios.
Mais dicas extraordinárias sobre vendas você e sua equipe podem conferir na palestra de vendas Paul&Jack.
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