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Nas vendas, menos é mais

Por Paul Friedericks, 18/05/2016 em Vendas

Nas vendas, menos é mais

Sabia que menos produtos melhoram a probabilidade de uma decisão de compra?

Uma extensa pesquisa nos campos da psicologia cognitiva e neurociência cognitiva tem fornecido respostas definitivas para essa questão. Esses estudos científicos têm revelado como o cérebro humano consegue a cognição. Um exemplo vem do psicólogo norte-americano George Miller em seu famoso artigo: O número mágico sete, mais ou menos dois: alguns limites da nossa capacidade de processamento de informações, que foi publicado na Psychological Review. Miller afirma que o espaço de memória imediata impõe severas limitações na quantidade de informações que são capazes de receber, processar e lembrar.

O neurocientista John Medina, mostra que o cérebro só pode conter cerca de sete peças de informação para menos de 30 segundos. Segundo ele, seres humanos não estão biologicamente desenhados para focar a atenção em mais do que um estímulo exigente para o cérebro simultaneamente.

Ciência

Isso é extremamente importante para os vendedores, porque a ciência tem verificado que perspectivas têm a capacidade mental para processar apenas uma pequena quantidade de informações de uma só vez. Quando esse limite é ultrapassado as perspectivas se tornam oprimidas e confusas.

Esforços de vendas

Da mesma forma, muitos vendedores frequentemente frustram seus esforços de vendas por afogar suas perspectivas em uma infinidade de opções. Eles acreditam erroneamente que mais dados podem ajudar as suas perspectivas fazerem melhores escolhas. No entanto, contrariamente a essa crença popular, a ciência tem provado conclusivamente que quando as pessoas recebem muita informação. Isso acaba obstruindo o a capacidade do cérebro de chegar a uma decisão de compra positiva.

Este fato tem sido tão bem estabelecido que até mesmo grandes varejistas estão mudando a forma como eles apresentam produtos aos consumidores. O Wal-Mart dos Estados Unidos eliminou duas marcas de manteiga de amendoim e suas vendas de manteiga de amendoim aumentaram.

É importante lembrar que as perspectivas têm universalmente medo de tomar a decisão errada. Muitas pessoas preferem não tomar qualquer decisão do que fazer algo que não tem confiança. Isso responde a muitas perguntas de vendedores que querem saber porque não conseguem vender, mesmo oferecendo inúmeras opções para seus potenciais clientes.

Conclusão

Concluindo esse texto, procure fornecer aos seus potenciais clientes apenas as informações necessárias para que eles façam negócios com você baseados na confiança. Tomem uma decisão assertiva sobre o que querem. Isso é uma venda positiva para ambos. Adotando esta abordagem, você irá aumentar tanto a sua eficácia e estratégia de vendas. Quando se tratar da capacidade do cérebro em processar a informação, você saberá que menos realmente vai ajudá-lo a vender mais. Nas vendas, menos é mais.

E você, já havia pensado nisso antes? Deixe um comentário com suas experiências.

E conheça a palestra de vendas Paul&Jack, que vai tirar você da sua zona de conforto com táticas mágicas infalíveis.

 

 

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