Sabe aquelas sabedorias convencionais das quais ninguém questiona? Uma das que mais permeiam o meio das vendas é: “devemos ser apaixonados pelo que vendemos.” E como muitos desses mitos se enraízam em nossa mente, o da paixão, em especial, tem um potencial frustrante incontável para milhares de vendedores, gerentes de vendas e líderes em geral. A paixão pode limitar o seu desempenho nas vendas.
Mas fique tranquilo:
Não é necessário ser apaixonado pelo seu produto ou serviço para vendê-lo de forma eficaz. Na verdade, sua paixão pode ser um prejuízo para o processo de vendas eficaz.
A definição no dicionário da palavra “paixão” é entusiasmo com intensa emoção. Quando trazemos isso para os negócios, é comum pensar em paixão como algo resultante de uma convicção de que o nosso produto ou serviço é de grande valor, ou tem algumas características realmente únicas. Então, quando estamos apaixonados pelo nosso produto/serviço, somos tão encantados com ele que nos tornamos entusiastas promotores do mesmo. Esse entusiasmo é visto como algo bom, e os gerentes de vendas muitas vezes gostam e promover isso.
Entusiasmo
Porém, o entusiasmo sobre o seu produto é, no entanto, muito superestimado, por uma série de razões. Vejamos:
Em primeiro lugar, o entusiasmo vem de você, de quem está vendendo. Ele surge fora de sua combinação única de experiências de vida e valores. Ele diz algo sobre você, mas não tem nada a ver com o cliente, e não diz nada sobre o produto.
Na verdade, o entusiasmo pode ser ruim para servir o cliente, porque obscurece o processo de comunicação e pesa fortemente no lado do vendedor. Ele mantém as suas opiniões como mais importantes do que a do cliente.
Quando você é apaixonado por um produto, você naturalmente quer falar sobre o produto. E o entusiasmo significa que você não que saber das necessidades do cliente, porque subestima que ele já precisa do que você vende. Seu entusiasmo, muitas vezes substitui a sua atenção pela do cliente.
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Aqui está um exemplo. Vamos dizer que você está procurando um carro, e quer comprar um usado, pequeno e popular. Você vai até uma concessionária, e um vendedor se apresenta. Você explica o que você está procurando. Mas, durante a conversa, o vendedor te orienta a comprar um carro zero km – um modelo que acaba de sair no mercado. Ele fala sobre o carro novo o tempo inteiro, e mostra como é apaixonado por este carro. Você escuta educadamente, e depois, se desculpa e vai embora.
O entusiasmo do vendedor ficou no caminho das necessidades do cliente. Talvez, se ele não fosse tão apaixonado pelo carro novo, ele teria passado mais tempo tentando atender às necessidades do cliente. Enquanto o cliente pode até ter gostado também, ele não estava particularmente interessado.
Conclusão
Para finalizar, pense que a paixão tira a atenção da experiência e necessidades do cliente, e foca apenas em você. Não deixe a paixão prejudicar suas vendas. Coloque o cliente sempre em primeiro lugar.
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