Como criar um mapa do tesouro das vendas. Os vendedores tradicionalmente vivem em um jogo em que correm atrás o tempo todo de possíveis oportunidades de vendas. E se ele encontra o ouro, muitas vezes é fruto da sorte, não da estratégia. Mas será que isso é realmente o adequado?
Na verdade, aqui, o processo é ineficiente e sucesso é imprevisível.
Para fechar mais vendas, as equipes de vendas precisam trabalhar como se estivessem na busca por tesouros com o seu mapa. E a chave para a construção de um mapa do tesouro é trabalhar com lembranças que podem determinar o que leva ao sucesso da próxima venda. Uma equipe de vendas deve sempre analisar todas as decisões-chave, conversas e ações ao longo do caminho até a compra do cliente. Com o mapa final, esses vendedores podem se concentrar nas vendas que melhor se assemelham aos clientes atuais, e que ações eles devem tomar ações de forma consistente que se correlacionam com esses negócios concluídos anteriormente.
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Ficou um pouco confuso? Veja o processo:
- É importante primeiro estudar as vendas já feitas. O valor e preço são as duas variáveis muito importantes, por isso, rever os termos finais pode ser fundamental. É como descobrir o que levou o cliente anterior a fechar o contrato ou comprar um produto. Encontre as ações que criaram urgência para concluir o negócio.
- Os vendedores e clientes geralmente negociam um acordo antes de a proposta final ser entregue. Por isso é importante analisar o que exatamente estava em uma negociação fechada anteriormente. Será que o comprador quer um desconto, mas está disposto a se comprometer com um contrato mais longo? Quando você ofereceu algo em um período de dois meses, o cliente achou curto ou muito longo? Para o mapa do tesouro, é preciso determinar a forma de fazer as negociações o mais fácil possível para o cliente.
- Antes de negociação na venda, os vendedores costumam demonstrar valor através de testes de produto, amostras, demonstrações e estudos de caso. Mas uma pergunta a fazer para o mapa do tesouro é: Que proposições de valor, na verdade, são problemáticas do comprador? No mapa do tesouro, você estuda os problemas que eventuais clientes tiveram nesta fase, do valor. Você examinar como eles reagiram às soluções propostas para saber qual próximo passo dar.
Mais uma vez, comparar os dados para as futuras vendas pode te mostrar o que vai ter sucesso ou não.
- Como você começa a construir um relacionamento com o cliente? Se você for escrever para ele um e-mail, como você vai escrever? Ou como você vai se comportar em uma conversa? Estudar como você formou relacionamentos com clientes anteriormente pode abrir a sua cabeça para os novos.
- Finalmente, onde seus futuros clientes estão? Feiras, eventos do setor, internet ou na rua? O importante é saber o que levou os potenciais clientes a você.
O mapa do tesouro das vendas não é nenhum substituto da evolução nos processos de vendas.
Ele muda conforme as novas técnicas de marketing, ofertas de produtos e ameaças competitivas surgem. Mas deixe as hipóteses, confusões e tumultos de processos para os seus concorrentes. Seja um ‘pirata das vendas’ e faça o seu próprio mapa do tesouro.
