Tem uma cena que acontece muito em vendas. O cliente faz uma afirmação equivocada, compara duas coisas que não deveriam ser comparadas ou insiste numa ideia que, tecnicamente, não faz sentido. O vendedor percebe na hora e pensa: “Agora eu vou explicar para ele como isso realmente funciona”. Até aí,
Concorrência faz parte de qualquer venda. Em algum momento, o cliente vai comparar preço, prazo, atendimento, produto, reputação ou qualquer outro critério que faça sentido para ele. E está tudo certo. O problema começa quando o vendedor ouve o nome de outra empresa e imediatamente muda de postura, como se
Você perdeu uma venda às 10h e às 10h30, entra outro cliente. Ele não sabe o que aconteceu antes, nem que você ouviu um “não”, que tomou um chá de cadeira, que aquela proposta que parecia fechada morreu na última hora ou que você acabou de descobrir que o concorrente
Seu cliente percebe quando você não acredita no que está vendendo. E quase sempre percebe antes mesmo de conseguir explicar o motivo. Ele sente na sua voz, na sua pressa, no jeito como você apresenta a solução, na forma como desvia de certos pontos e até na energia com que
Handoff de vendas é uma expressão meio técnica para uma situação muito simples: o vendedor conquistou o cliente e, agora, outra pessoa da empresa precisa continuar a relação. É aí que muita venda boa começa a dar errado. O contrato foi assinado, a proposta foi aceita e a equipe comercial
Vendedor de alta performance costuma ser aquele que aparece no topo do ranking, supera a meta, fecha negócios importantes e vira referência para o restante da equipe. Só que existe uma pergunta que quase nunca entra na planilha: O que acontece com as pessoas que trabalham ao lado dele? Eu
Como terminar uma apresentação é uma habilidade que muita gente só percebe que não domina quando chega aos últimos minutos. A pessoa começou bem. Desenvolveu o raciocínio, contou histórias, segurou a atenção e chegou ao ponto principal. A plateia entendeu. A mensagem pousou. Era a hora de terminar. Mas ela
Existe uma situação que todo mundo que sobe em um palco precisa aprender a enfrentar: você começa a apresentação, entrega uma frase que normalmente funciona e… nada. Nenhuma risada. Pouca expressão. Quase ninguém reage. A primeira vontade pode ser acelerar, explicar melhor, colocar mais energia ou tentar desesperadamente fazer aquela
Como usar humor em uma apresentação sem transformar a fala em stand-up, perder autoridade ou parecer alguém desesperado por uma risada? Para mim, a resposta começa entendendo uma coisa simples: humor não é o objetivo da apresentação. É uma ferramenta da comunicação. Trabalho com palco desde 1994. Minha trajetória mistura
Onboarding de vendedores não deveria significar entregar um catálogo, apresentar o CRM, explicar a meta e desejar boa sorte. Ainda assim, muitas empresas fazem exatamente isso. Contratam um profissional, mostram rapidamente o produto e colocam o novo integrante diante de clientes reais como se a primeira conversa comercial fosse parte
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