Se vender se baseasse exclusivamente no talento, ninguém iria incomodar de comprar um livro de autoajuda para ter sucesso nas vendas. Você pode comprar um, mas só vai queimar-se tentando seguir o mantra de sucesso do autor – sem nunca conseguir ver uma pitada dos resultados prometidos.
Felizmente, vender o sucesso depende mais da formação do que talento. A multibilionária indústria de autoajuda é prova disso. Mas, antes que você pense que nutrir hábitos existentes é tudo que você precisa, pare. Na verdade, depende de hábitos.
Em vendas, você tem que quebrá-los tanto quanto construi-los. A maioria dos hábitos humanos tendem a seguir o caminho da menor resistência. (Se você é uma pessoa da manhã, por exemplo, é mais fácil cair no hábito de entregar melhores resultados nas primeiras horas do dia.
Caso contrário, você fica irritadiço e exausto tentando fazer a mesma coisa tarde da noite). Em contraste, vender implica dinâmicas que rompem a resistência de compra substancial da sua perspectiva. Simplificando, os hábitos humanos naturais evitam o conflito, já os hábitos vencedores de vendas o procuram ativamente. Como ter atitude e virar o jogo nas vendas?
Palestra com Paul & Jack – Palestras de Sucesso
Maus hábitos para quebrar e bons para começar a construir
Os profissionais de vendas nunca vão dizer que a venda é fácil. Pelo contrário, os profissionais de sucesso quase sempre dizem que é preciso alterar elementos do seu comportamento para oferecer um alto desempenho. Resistir às mudanças e confiar em seu modo padrão pode ser desastroso se você está trilhando uma carreira nas vendas.
Aqui estão alguns hábitos que você precisa eliminar – e novos comportamentos que você deve desenvolver para substituí-los:
- Culpar o cliente, seu chefe ou o produto por vendas perdidas.Nem todas as pessoas têm o talento para a autoanálise. Nosso DNA é direcionado para a autopreservação, o que raramente nos induz a nos culpar por algo.
Como combater: tenha responsabilidade própria pelos resultados. Este é o primeiro passo que irá definir sua carreira na direção certa. Saia do jogo da culpa. Em vez disso, altere a sua abordagem ou aja de forma construtiva nos casos em que o cliente parece excessivamente econômico, o seu chefe se comporta como um valentão ou o produto que você está vendendo tem características de baixa qualidade.
- Falar sobre si mesmo. A confiança irá levá-lo a ótimos lugares, mas falar sobre si mesmo o tempo todo não é uma estratégia de venda completa. Vendas é a criação de valor para os clientes. A menos que o cliente deseja saber mais sobre sua carreira, resista à tentação de se gabar.
Como combater: Tenha foco no cliente, escute bem, faça perguntas relevantes que sondam mais profundo as necessidades ou a natureza do problema do cliente, e se preocupe com os outros.
Seguindo essas dicas, você certamente vai virar o jogo das vendas para sua vantagem.
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