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O poder das vendas pessoais

Por Paul Friedericks, 12/02/2016 em Vendas

O poder das vendas pessoais

Os clientes não compram carros, e os vendedores não vendem carros. Os clientes compram soluções para os problemas que eles podem ter. E os vendedores são o canal que ajuda os clientes a descobrirem essas soluções emocionais. O poder das vendas pessoais.

As pessoas compram de pessoas

Os clientes geralmente fazem negócios com pessoas que gostam e confiam. Suponhamos que você trabalhe com venda de carros, seus clientes não saem da concessionária dizendo que compraram de você porque você é um idiota. Os clientes podem comprar carros em qualquer lugar que quiserem. E a maioria dos vendedores não está vendendo um produto raro. Por conseguinte, os critérios de decisão de um cliente são baseados não apenas no dinheiro, mas na pessoa. No entanto, aqui está o ingrediente secreto: você tem o poder de influenciar a percepção do cliente sobre você, sobre o produto e sobre o dinheiro.

A razão número um pelas quais as pessoas compram é e sempre será a confiança. A confiança que elas sentem no dinheiro que estão investindo, no produto e em você. Portanto, a decisão mais poderosa que você pode fazer nas vendas é aceitar a plena responsabilidade por cada venda feita ou perdida.

Um cliente vai passar por três etapas do processo de venda – pensamento, confiança, emoção e lógica. As pessoas têm que gostar e confiar em você, então elas permitem que você as oriente para as emoções que, eventualmente, se combinam com a lógica. A emoção distorce a realidade. É por isso que a maioria das compras de carros, como dizem especialistas, são feitas pela emoção.

Depois de aceitar a responsabilidade total de ganhar e perder, e eliminar a noção facilmente aceita que se trata de preço, você se torna um vendedor incrivelmente poderoso. Se você permitir que uma desculpa faça perder seu subconsciente, ela abre a porta para um milhão de desculpas. Elimine todas as desculpas e veja suas vendas decolarem.

Se o preço é o problema, o que você pode fazer para influenciar a decisão?

Pense no jogo das maçãs e laranjas das vendas. Se todo mundo está mostrando as maçãs para o cliente, você mostra as melhores maçãs e laranjas, também. Sempre pense além do lógico e senso comum.

A maioria dos vendedores opera a partir do mesmo conjunto de táticas. Se você fizer isso, você acabará se tornando apenas mais um vendedor genérico. O que segue são maus resultados, muitos compradores de “preços” e não de soluções, vendas baixas, baixos rendimentos e, eventualmente, uma chuva de desculpas na mente. Nunca se esqueça que tudo o que você faz, deve fazer a diferença.

Ganhar em vendas é simplesmente uma escolha. Você pode escolher ganhar ou escolher perder. Uma vez que você escolhe, você se torna o vendedor que você decidiu ser.

E então, qual vendedor você quer ser, o perdedor ou o vendedor?

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