Não é difícil encontrar vendedores completamente insistentes, e que tem na mente a necessidade repetidamente e fulminante de “fechar a venda”. Mas, uma venda bem-sucedida não é aquela que você fecha, e pronto. O fechamento de uma venda nunca foi o resultado de uma competição verbal favorável ao vendedor. Em vez disso, um fechamento de venda é a adequação da oferta do vendedor às necessidades, desejos e valores de um cliente. Fechar uma venda não é simplesmente ‘fechar uma venda’.
No momento em que um vendedor consegue que sua proposta de venda combine com os desejos valores e preferências do cliente, ele tem um ótimo negócio fechado. Claro, não quero dizer que todas as oportunidades de vendas são assim, preto no branco. É evidente que existe uma grande quantidade de áreas com processos complexos. Mas, na minha perspectiva, as vendas são o ponto principal onde é preciso aplicar ainda mais algumas doses de relacionamento e confiança, e as manipulações táticas dos vendedores quase nunca devem estar envolvidas.
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Eu, como mágico e palestrante, aprendi em minha carreira no show business que as vendas são muito mais importantes e rentáveis quando são apresentadas por um vendedor do que quando estão para serem adquiridas por um cliente. Ou seja, se você gastar o seu tempo e energia mental aprendendo as dimensões precisas das necessidades do cliente, você consegue elaborar uma proposta que combina com o que eles querem exatamente ouvir de você, e aqui a preocupação com o fechamento da venda é mínima, porque ela está mais direcionada com o ato de atender às necessidades de alguém.
Há alguns princípios e regras simples que podem lhe dar orientação sobre esta questão. Pense o seguinte: Em vez de adotar o termo “fechar a venda”, vamos trocar por “resolver um problema”. Não apenas o ato final da venda, mas todo o processo pelo qual um potencial cliente passa até chegar a etapa final, como uma conversa, um telefonema, uma visita, etc. Tudo deve ter como objetivo a identificação de uma necessidade e o compromisso natural do vendedor em tentar atendê-la.
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Seguindo etapas
Por exemplo, quando você encontra uma perspectiva, pela primeira vez, o próximo passo ideal seria alcançar um segundo encontro ou conversa. Sem isso, você não tem nenhuma esperança de conseguir a ordem de compra final. Para seguir o fluxo adequado de uma venda, é importante que você atenda a situação que virá a seguir. E isso não para quando a venda acontece. Depois, o relacionamento é primordial para o cliente considerar tratar com você novamente e indicar para outras pessoas.
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Viu só como “vender” é muito mais do que fechar uma venda? A venda em si é a conquista de todos os processos que levam até a compra final.
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