Quando se trata de vendas, a maioria dos vendedores e empresários pensam em trabalhar suas táticas como se fossem simplesmente apresentar seus componentes básicos para as pessoas da seguinte forma: você conhece as pessoas, você apresenta seus produtos e/ou serviços e, se elas estiverem interessadas, elas vão comprar de você. Você vende com propósitos?
Como resultado, a maioria das pessoas se treinam para ser os melhores vendedores de forma errada, aperfeiçoando sua abordagem repetindo os mesmos métodos com cada cliente. Essencialmente, se transformando em verdadeiros robôs de vendas.
Para alguns mercados, essa abordagem é realmente eficaz. No entanto, na minha experiência e mais de 20 anos no show business com minhas palestras de vendas. Posso afirmar que as vendas são um campo que exige muito mais criatividade e uma abordagem mais aprimorada.
Falar como um robô e repetir um discurso infinito distancia as pessoas. Mas, existe outro caminho para se tornar um vendedor mais eficaz: focalizar na finalidade, em vez de no alcance de determinadas métricas.
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Todo objetivo tem um motivo
Pense nisso desta maneira: Vendas são a tentativa de conseguir algo. Quando algo é alcançado, a operação ocorre. Métricas de vendas tradicionais são a tentativa de encontrar clientes que se encaixam em seus produtos e serviços. E vender com propósito é mais sobre como encontrar bons clientes que querem os seus produtos ou serviços para atender as suas necessidades.
Problemas e soluções
É importante reconhecer que as empresas mais bem-sucedidas não focam em ideias para produtos; elas focam nas ideias para soluções. Ao invés de sonhar com alguma configuração romance de serviços, empresários bem-sucedidos estão sempre analisando um determinado problema em um mercado-alvo e desenvolvem uma solução para isso.
Conhecer seus clientes
A maior chave para o sucesso dessa abordagem é conhecer seus clientes em um nível mais íntimo. Ao invés de apenas falar com eles, você realmente deve ouvi-los e tentar entender seus objetivos, suas necessidades, seus pontos de dor e problemas. Com esse conhecimento, você será capaz de reunir uma solução personalizada que funciona para elas especificamente – aumentando a probabilidade de eles seguirem suas recomendações.
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Oferecer flexibilidade
A grande desvantagem aqui é a flexibilidade mais limitada que você terá que oferecer. Se você está acostumado a vender algo da mesma forma há muitos anos, pode ser necessário negociar acordos personalizados e desviar seus padrões mais antigos. Você também pode precisar de compromisso quando se trata de preço, ou sacrificar um acordo ocasional, recomendando uma solução que você não pode oferecer. Ainda assim, existem algumas vantagens enormes de vender com a intenção de ajudar um cliente ao invés de empurrar tudo o que você está oferecendo para eles.
Para finalizar, a confiança e a reputação são inestimáveis, e na medida em que você se sente mais confortável com o seu processo de atendimento a clientes-alvo. Você verá taxas mais altas de retorno, também. Experimente uma nova estratégia de vendas, e veja como ela pode transformar seu método de trabalho.
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