A frase “ajudar as pessoas a comprar” pode não significar muito para você, mas quando você entende o real significado de ajudar as pessoas a comprar e não simplesmente vender. Passa a ter uma mentalidade completamente diferente sobre as vendas. Vender é ajudar as pessoas a comprar.
Então, qual é a diferença entre vender a alguém ou ajudar essa pessoa a comprar? E quais são os benefícios de ambos?
Venda
Vender é mais tradicional, é sobre delinear os benefícios e tentar mostrar ao potencial cliente por que ele deveria comprar de você. É como conduzir a conversa com o cliente para realmente mostrar a ele o que seu produto pode fazer. O foco de vender está muito no vendedor e o produto que ele está oferecendo, em vez de no cliente e suas necessidades. E embora esse método possa fornecer alguns resultados imediatos. No curto prazo pode funcionar bem, no entanto, prejudica o seu relacionamento a longo prazo com o cliente.
Ajudando as pessoas a comprar
Ajudar as pessoas a comprar está muito mais focado no cliente e suas necessidades. As competências-chave que você deve ter como vendedor, ao usar essa abordagem, são questionadas. Essas habilidades ajudam o vendedor a se envolver e entender o cliente, de modo que a característica tradicional de vendas se torna não tão necessária.
O que é importante nesta abordagem é entender as necessidades do cliente através da escuta. É o papel do vendedor ajudá-los a ver como sua solução irá ajudar a atender suas necessidades ou não. É como oferecer a solução, e não um produto ou serviço que possa solucionar algo. Isso significa que a sua solução já é necessária, e o cliente não precisa exagerar o seu produto, porque ele já estará olhando para ele como uma solução.
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Perder a venda
O maior medo de um vendedor é perder a venda, o que às vezes é preciso aceitar como uma possibilidade. Ao compreender as necessidades dos clientes e potenciais e ajudá-los a ver isso, o vendedor consegue criar uma excelente e duradoura relação de confiança, que irá crescer ao longo do tempo. Este método tem benefícios a longo prazo.
Mesmo se o seu marketing é bem orientado, você precisa estar na frente de alguém que precisa da sua solução, e não do seu produto em si. E se o seu marketing não for tão bem orientado assim, você deve mais ainda ajudar seu público a encontrar uma solução ao invés de forçá-los a comprar algo que eles não precisam.
Este método vai ajudar você a construir a sua reputação e gerar a confiança nos clientes e potenciais em relação a si mesmo e sua marca/empresa. Isso irá proporcionar muito mais oportunidades no futuro.
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