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“Por que” é muito mais importante do que “querer”

Por Paul Friedericks, 23/02/2016 em Vendas

“Por que” é muito mais importante do que “querer”

Se você está procurando uma mudança no seu modo de apresentar um produto ou serviço ao seu potencial cliente, e tentar convencer ele a comprar, tente o seguinte: pare de tentar descobrir o que seu cliente quer. “Por que” é muito mais importante do que “querer”.

Muitos vendedores se tornam consumidos com o fato de tentar encontrar soluções para seus potenciais clientes. E as suas mentes aceleram na frente das respostas, sem fazer as perguntas certas. Mas realmente perguntar o que o cliente quer é o melhor que você pode fazer para melhorar a sua estratégia. Os grandes vendedores são obcecados por “compreender” o que o cliente quer, e por quê ele quer.

Aqui está a nova solução: comece tentando descobrir por que seu cliente quer o que quer

Confuso? Vou esclarecer!

Vamos supor que você esteja vendendo carros. Você pode se perguntar sobre o preço, modelo, cor, características, opções de financiamento, etc. Será que isso agrada os clientes? Ou pode tentar determinar por que o cliente está à procura de um carro nesse momento. Quando você responde a essa pergunta com um “por quê”, muda todo o cenário.

E se você estiver vendendo casas? Você pode falar sobre número de quartos, localização, preço, pagamento, metros quadrados, acomodações, garagem, etc. Ou você pode descobrir o que mudou na vida do seu cliente para ele estar procurando a casa que você está vendendo neste determinado momento.

E então, consegue me dizer o que é mais eficaz?

Se você está procurando uma técnica, eu gostaria de oferecer uma para você, dividida em três partes. São perguntas que você pode fazer ao potencial cliente para entender o porquê de ele estar querendo comprar com você neste momento. Você pode simplesmente reescrever as questões para que elas se encaixem em suas próprias situações de vendas:

  1. “O que tem levado você a pesquisar sobre esse tipo de produto/serviço?” Aqui, procure compreender o evento que desencadeou a busca do potencial cliente pelo que você vende.
  2. “Conte-me mais sobre isso.” Você precisa de ouvir bastante para ir mais fundo em sua compreensão da situação.
  3. ” O que você acha do produto/serviço que estamos lhe oferecendo?” Aqui você estimula a ação, e compreende se o potencial cliente está feliz, triste ou qualquer outra coisa, antes de avançar para uma discussão sobre a venda.

Viu como você pode mudar um cenário apenas ouvindo o que o seu potencial cliente tem a dizer? As vendas dessa forma ficam muito mais simples, por que você sabe exatamente o que a pessoa quer. Portanto, peço a você, por favor, pare de se parecer como os milhares de vendedores que soltam uma enxurrada de benefícios e características sobre seus produtos e serviços sobre os seus clientes, sem ao menos saber o que ele realmente quer.

A partir de hoje, pare de ser o vendedor do “quê”, e se torne um vendedor do “porquê”.

E então, gostou do artigo? Deixe um comentário com suas opiniões sobre esse assunto.

E se você quer aprender a fundo as estratégias avassaladoras para vendas, conheça a palestra e treinamento de vendas Paul&Jack.

 

 

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